Μιλήσαμε για τα leading indicators, και τα vanity metrics. Για το daily feedback loop που είχαμε στήσει με τις ομάδες στη Νότια Αμερική. Μιλήσαμε για το πως προσλαμβάνω και τι ψάχνω, και τι άλλαξε σε σχέση με το παρελθόν.

Και φτάσαμε στο σήμερα. Γιατί η μετριότητα θα πονέσει πολύ τα επόμενα 5- 10 χρόνια, τι σημαίνει να βάζεις το AI να σε κάνει challenge, ποιές είναι οι μεγαλύτερες AI ευκαιρίες για νέα παιδιά, και γιατί θα έχουμε robotaxi να μας μεταφέρουν σε τρία με πέντε χρόνια.

🙌

Το παρακάτω κείμενο μου το έγραψε το Claude AI. Αλλά ήταν το αποτέλεσμα μιας εκτεταμένης συζήτησης που έκανα μαζί του για να αναλύσουμε ποιό είναι το σημερινό setup που έχω για να λύσω το πρόβλημα του context window και πως θα μπορούσα να το βελτιώσω κι άλλο.

Context window είναι ο συνολικός χώρος “μνήμης” που έχει διαθέσιμο το AI σε μια συζήτηση. Περιλαμβάνει όλα τα μηνύματα που έχεις ανταλλάξει μαζί του—τόσο τα δικά σου όσο και τις απαντήσεις του. Όσο μεγαλώνει η συζήτηση, τόσο γεμίζει αυτός ο χώρος. Όταν φτάσει στο όριό του, το AI αρχίζει να “ξεχνά” τα παλαιότερα μηνύματα για να χωρέσουν τα νέα — γι’ αυτό χάνει το νήμα σε μακριές συζητήσεις.

Το ερώτημα μου προέκυψε από σχόλιο που έκανε φίλος στο προηγούμενο post που έκανα, σχετικά με το πως χρησιμοποιώ το AI στη δουλειά. Το ερώτημα του context window είναι σημαντικό, γιατί καθορίζει πόσ παραγωγικός μπορείς να είσαι με το AI καθώς βάζεις πάνω του όλο και μεγαλύτερους όγκους δουλειάς. Λόγω έλλειψης χρόνου δεν μπορούσα να γράψω το άρθρο μόνος μου και ζήτησα από τον Claude να συνοψίσει στο παρακάτω άρθρο το setup που έχω σήμερα. Ελπίζω να σας αρέσει ο τρόπος που γράφει ο φίλος μου👇🏻:

Χρησιμοποιώ τον Claude καθημερινά. Για product decisions, specs, data analysis, marketing ideas. Έχει γίνει ο πιο αξιόπιστος thought partner μου.

Όμως χτυπούσα συνέχεια τον ίδιο τοίχο.

Μετά από ένα μεγάλο session — 30-40 ανταλλαγές — ο Claude άρχιζε να χάνει το νήμα. Ξεχνούσε context από νωρίτερα. Ρωτούσε πράγματα που είχα ήδη εξηγήσει. Έδινε προτάσεις που έρχονταν σε αντίθεση με αποφάσεις που είχαμε πάρει μαζί είκοσι λεπτά πριν.

Ακόμα χειρότερα: κάθε νέα συζήτηση σήμαινε να εξηγώ τα πάντα από την αρχή. Ποιος είμαι. Τι κάνει το Sync. Πώς δουλεύει το σύστημά μας. Κάθε. Φορά.

Μετά κάποιος στο X μοιράστηκε μια συμβουλή που άλλαξε τον τρόπο που δουλεύω:

“Όταν φτάσεις στο μισό του context window, ξεκίνα νέο φρέσκο session. Αλλά κράτα ένα progress file. Ενημέρωσέ το μετά από κάθε session. Όταν ξεκινάς καινούργιο, ο Claude έχει ό,τι χρειάζεται για να συνεχίσει.”

Απλή ιδέα. Τεράστια διαφορά.

Το πρόβλημα: Το AI δεν έχει μνήμη μεταξύ sessions

Αυτό που οι περισσότεροι δεν καταλαβαίνουν: ο Claude δεν θυμάται προηγούμενες συζητήσεις. Κάθε νέο chat ξεκινά εντελώς κενό.

Ναι, υπάρχει το memory feature που κρατά κάποιες πληροφορίες με τον καιρό. Αλλά είναι επιλεκτικό—δεν θα θυμάται ότι αποφάσισες την Τρίτη να χρησιμοποιήσεις SendGrid αντί για Klaviyo, ή ότι ο developer σου έχει κολλήσει στο onboarding flow.

Και μέσα σε μια μακρά συζήτηση, το παλιότερο context “σπρώχνεται έξω” καθώς το chat μεγαλώνει. Η προσοχή του AI υποβαθμίζεται.

Η λύση δεν είναι μεγαλύτερες συζητήσεις. Είναι μικρότερες—με καλύτερα handoffs.

Το σύστημα δύο αρχείων

Κρατάω δύο αρχεία στο Dropbox:

Claude.md — Σταθερό identity context. Αλλάζει σπάνια.

• Ποιος είμαι και πώς μου αρέσει να δουλεύω

• Τι κάνει η εταιρεία μου

• Η ομάδα μου και οι ρόλοι τους

• Tech stack και βασικοί business κανόνες

• Οι προτιμήσεις μου για AI collaboration

PROGRESS.md — Δυναμικό session context. Ενημερώνεται συνεχώς.

• Τρέχουσες προτεραιότητες και ενεργά projects

• Πρόσφατες αποφάσεις με σύντομη αιτιολόγηση

• Ανοιχτά ερωτήματα και blockers

• Σημειώσεις από τα τελευταία sessions

Στην αρχή κάθε session, ανεβάζω και τα δύο αρχεία σε fresh Claude συζήτηση. Παίρνει δέκα δευτερόλεπτα. Ο Claude έχει αμέσως πλήρες context—ποιος είμαι, σε τι δουλεύουμε, πού μείναμε.

Στο τέλος του session, ξοδεύω δύο λεπτά ενημερώνοντας το PROGRESS.md με τι αποφασίσαμε και τι ακολουθεί.

Τι να κρατάς (και τι να αγνοείς)

Μην κάνεις copy-paste ολόκληρες συζητήσεις. Αυτό αναδημιουργεί το bloat που προσπαθείς να αποφύγεις.

Κράτα:

• Αποφάσεις που πήρες και γιατί

• Δουλειά που ολοκληρώθηκε

• Ανοιχτά threads για να συνεχίσεις την επόμενη φορά

• Κρίσιμα specs ή code snippets

Άφησε έξω:

• Την εξερεύνηση και το back-and-forth

• Λάθος στροφές και διορθώσεις

• Εξηγήσεις που τώρα καταλαβαίνεις

Το PROGRESS.md πρέπει να αντικατοπτρίζει την τρέχουσα κατάσταση, όχι να είναι changelog. Κράτα το κάτω από δύο σελίδες. Καθάρισέ το κάθε εβδομάδα. Ένα template της μορφής που έχει ένα progress.md αρχείο:

# PROGRESS.md — Active Work

*Last updated: 2025-01-25*

## Current Focus
1. **Hosts App** — First-time host onboarding flow (Viktor building)
2. **Host Claims System** — Post-trip charge types and workflow
3. **Help Center** — Update articles for Helvetia CDW coverage

## Active Initiatives

### Hosts App (Viktor)
- **Status:** In progress
- **Current:** Navigation infrastructure, trip management screens
- **Blocked:** —
- **Linear:** [link to project]

### Host Claims System
- **Status:** Spec finalized
- **Current:** Charge types defined (DAMAGE, EXCESS_MILEAGE, FUEL, CLEANING, SMOKING, FINE, OTHER, CANCELLATION_FEE)
- **Open question:** How to handle disputed charges when guest contests?
- **Linear:** [link]

### Email Automation
- **Status:** Architecture decided
- **Decision:** In-house Django + SendGrid (not Klaviyo)
- **Next:** Build first triggered email flow
- **Linear:** [link]

## Recent Sessions

### 2025-01-25
- Discussed progress file structure for Claude session continuity
- Created Claude.md and PROGRESS.md templates
- **Next:** Implement and test workflow for one week

### 2025-01-24
- [What you worked on]
- [Key decisions]
- **Next:** [What was queued]

## Open Questions
- Host Claims: dispute resolution flow?
- META campaigns: how to reallocate the 65% wasted budget?

## Parked (not active, but coming)
- Klaviyo → in-house email migration completion
- Supply gap analysis follow-up (Athens, Thessaloniki)

---

Η πραγματική δύναμη: Claude Projects

Το σύστημα των δύο αρχείων δουλεύει. Αλλά τα Claude Projects το πάνε παραπέρα.

Ένα Project είναι dedicated workspace όπου ανεβάζεις αρχεία σε μόνιμη knowledge base. Κάθε συζήτηση που ξεκινάς μέσα σε αυτό το project περιλαμβάνει αυτόματα αυτά τα αρχεία. Χωρίς manual uploading. Χωρίς να ξεχνάς.

Το κλειδί: δημιούργησε ξεχωριστά projects για διαφορετικούς τομείς της δουλειάς σου.

Εγώ τρέχω τρία projects:

Product & Engineering — Περιέχει technical documentation, database schemas, API specs, και τους development κανόνες μας. Όταν ξεκινάω session εδώ, ο Claude ξέρει ήδη το stack μας, το data model μας, και πώς δουλεύουν τα συστήματά μας. Μπορώ να πάω κατευθείαν στο “πώς θα χειριστούμε τις αμφισβητούμενες χρεώσεις;” χωρίς να εξηγήσω τι είναι μια χρέωση.

Growth — Περιέχει τα customer personas μας, campaign history, channel performance data, και brand guidelines. Όταν κάνω brainstorming ad copy ή αναλύω META campaigns, ο Claude έχει αυτό το context έτοιμο. Ξέρει ποιο είναι το target audience μας και τι έχει δουλέψει πριν.

Operations — Περιέχει τους business κανόνες μας, partner agreements, support workflows, και pricing λογική. Για λειτουργικές αποφάσεις, ξεκινάω sessions εδώ.

Η πειθαρχία είναι απλή: ξεκίνα κάθε session μέσα στο σωστό project.

Δουλεύεις σε product spec; Άνοιξε το Product & Engineering. Σχεδιάζεις campaign; Άνοιξε το Growth. Το σχετικό context είναι ήδη φορτωμένο.

Κρατάς ακόμα το αντίστοιχο PROGRESS.md για την ενεργή δουλειά — το ανεβάζεις χειροκίνητα αφού αλλάζει καθημερινά. Αλλά το βαρύ lifting του domain context το χειρίζονται τα μόνιμα αρχεία του project.

Σκέψου τα projects σαν διαφορετικά γραφεία στο office σου. Στο marketing γραφείο έχεις απλωμένα τα marketing materials. Στο product γραφείο έχεις specs και diagrams. Κάθεσαι στο σωστό γραφείο για τη δουλειά που κάνεις.

Το setup μου σήμερα

Product & Engineering Tech stack, DB schema, business rules, team info => product.md

Marketing & Growth Personas, brand guide, campaign history => growth.md

Operations Pricing logic, support workflows, partner docs => ops.md

Το PROGRESS(project).md ταξιδεύει μαζί μου σε όλα τα projects — είναι το “τι είναι ενεργό τώρα” context. Τα αρχεία του project είναι το σταθερό θεμέλιο για κάθε τομέα.

Γιατί δουλεύει

Ουσιαστικά δημιουργείς institutional memory που επιβιώνει μεταξύ sessions. Ίδια αρχή με το καλό engineering documentation—αλλά βελτιστοποιημένο για AI collaboration.

Το αποτέλεσμα:

• Τέλος οι επεξηγήσεις της επιχείρησής σου από την αρχή

• Τέλος η υποβάθμιση context σε μακριά sessions

• Πιο καθαρές, πιο εστιασμένες συζητήσεις

• Αποφάσεις που πραγματικά μένουν μεταξύ sessions

• Domain-specific context χωρίς manual effort

Δοκίμασέ το αυτή την εβδομάδα

1. Δημιούργησε 2-3 Claude Projects για τους κύριους τομείς της δουλειάς σου

2. Ανέβασε τα σχετικά σταθερά αρχεία στην knowledge base κάθε project

3. Φτιάξε ένα PROGRESS.md για την ενεργή δουλειά σου

4. Ξεκίνα κάθε session στο σωστό project, ανέβασε το PROGRESS.md με την αντίστοιχη ονομασία του project

5. Ξόδεψε δύο λεπτά στο τέλος κάθε session ενημερώνοντας το PROGRESS.md

6. Επανέλαβε για μια εβδομάδα. Προσάρμοσε ό,τι λείπει ή είναι υπερβολικό.

Είναι μικρή αλλαγή στο workflow. Αλλά μετατρέπει τον Claude από έναν έξυπνο ξένο σε thought partner που πραγματικά ξέρει την επιχείρησή σου—και ξέρει ποιο καπέλο φοράς σήμερα.

Πες μου τι κάνεις καλύτερα να το αντιγράψω.

Στη μικρή σειρά άρθρων που έχω γράψει για τους Έλληνες founders δεν έχω αναφερθεί στο AI μέχρι τώρα. Ξέρω όμως πως οι άνθρωποι χρειάζονται πρακτικές λύσεις — όχι ακόμα ένα άρθρο για το πόσο “transformative” είναι η τεχνολογία. Γι’ αυτό θα γράψω πώς εγώ χρησιμοποιώ το AI σαν founder ενός early-stage startup. Πάμε:

Υπάρχει ένα αφήγημα στη Silicon Valley που λέει ότι “first time founders focus on product, second time founders focus on distribution”. I call it bullshit.

Πίστευα πάντα ότι ένας founder που ξεκινά με μια νέα ιδέα πρέπει να λειτουργεί πρώτα και κύρια σαν ο product manager της εταιρείας του. Αυτός έχει το όραμα, αυτός πρέπει να διαμορφώσει το προϊόν στην κάθε λεπτομέρεια, μέρα με την ημέρα. Δεν πιστεύω ότι “if you build it they will come”. Πιστεύω όμως ότι “you have to build it right, before they start coming”.

Αυτό έκανα με όλες μου τις εταιρείες, αυτό έκανα με την Taxibeat, αυτό κάνω τώρα με το Sync. Όμως, αυτή τη φορά με το AI μπορώ να παράγω 10 φορές περισσότερο έργο στον ίδιο χρόνο. (Posts σαν αυτό είναι εξαίρεση: πιστεύω ότι η επικοινωνία ενός founder πρέπει να μένει αυθεντική, έστω και με ελαττώματα.)

Αν σε ένα startup υπάρχουν 2-3 co-founders, τότε ο ένας πρέπει να έχει αυτόν τον ρόλο αποκλειστικά. Αν η εταιρεία είναι σε πιο ώριμο στάδιο, τότε ο founder πρέπει να σιγουρευτεί ότι οι product managers του δουλεύουν όπως παρακάτω 👇🏻

Η ομάδα μας δουλεύει με τα AI εργαλεία στον μέγιστο δυνατό βαθμό: οι developers γράφουν κώδικα πάνω στο Claude Code (ή μάλλον γράφει αυτό για αυτούς και αυτοί επιβλέπουν, διορθώνουν, επεκτείνουν). Ο growth manager γράφει copy, κάνει δημιουργικά, και αναλύει reports με το ChatGPT και άλλα εργαλεία εικόνας και ήχου. Το customer support εμπλουτίζει διαρκώς το Fin με απαντήσεις για ακραία ερωτήματα ώστε να μπορεί να απαντά όλο και καλύτερα μόνο του, αλλά γράφει και κείμενα για τα οχήματα μέσω ChatGPT (ένα εσωτερικό feature για τους Παρόχους μας).

Πάμε σε εμένα: πέρα από τους άλλους ρόλους μου, στην καθημερινότητά μου ως product manager στο Sync έχω να κάνω με:

1. τη δημιουργία μιας βασικής ιδέας

2. τη μετατροπή της σε ένα project

3. τον καθορισμό της εμπειρίας του πελάτη γύρω από την ιδέα

4. τον έλεγχο για την εκτέλεση της ιδέας

Τα βασικά

Όταν ξεκινήσαμε με το Sync δούλευα αποκλειστικά πάνω στο ChatGPT. Στην πορεία όμως ανακάλυψα ότι το Claude της Anthropic έχει κάνει καταπληκτική δουλειά για επαγγελματίες που εργάζονται πάνω σε software. Σιγά σιγά γύρισα εκεί και το προσάρμοσα στη δουλειά μου:

• Του έδωσα ένα πολύ ισχυρό brief για το ποιοι είμαστε και τι κάνουμε

• Σύνδεσα στον connector του Claude όλο το documentation που έχουμε στο Notion — πήρε από εκεί όλα τα business rules, marketing copies, company values, business goals, team info, onboarding policies, help center articles και ό,τι άλλο έχουμε καταγεγραμμένο

• Πήρε πλήρες brief για το tech stack μας και το database schema μας

• Σύνδεσα τον Claude connector με το Linear setup μας και απέκτησε πλήρη πρόσβαση σε όλα τα product projects που τρέχουμε

• Σύνδεσα τον Claude connector με το Stripe account μας και απέκτησε πλήρη πρόσβαση στις συναλλαγές μας.

Όλα αυτά βοήθησαν τον Claude να έχει πλήρη εικόνα για το πώς δουλεύουμε πριν αρχίσει να παράγει έργο.

Η βασική prompting τεχνική που ακολουθώ σε κάθε, μα κάθε prompt είναι να προσθέτω στο τέλος: “Κάνε μου ό,τι ερωτήσεις έχεις ώστε να αποκτήσεις την πλήρη εικόνα πριν προχωρήσουμε σε εκτέλεση”. Αυτό το θεωρώ θεμέλιο. Σχεδόν ποτέ δεν μπορούμε να ξέρουμε ότι δώσαμε πλήρες context στη μηχανή.

Ideation

Όταν χρειάζομαι να υλοποιήσω μια νέα ιδέα που μπορεί να έχει προέλθει από customer request, τη δίνω στον Claude και ζητάω feedback για το πώς θα μπορούσαμε να την υλοποιήσουμε με τον καλύτερο δυνατό τρόπο, καθώς και ό,τι αρνητικά μπορεί να βλέπει.

Ένα πραγματικό παράδειγμα: Οι Πάροχοι (hosts) μας ζητούσαν συνεχώς έναν καλύτερο τρόπο να υποβάλλουν claims για ζημιές ή παραβάσεις πελατών. Μέχρι τότε χρησιμοποιούσαμε ένα Typeform — αργό, αποκομμένο από το σύστημα, χωρίς αυτόματη χρέωση. Έδωσα το πρόβλημα στον Claude, μου έκανε 5-6 ερωτήσεις για edge cases που δεν είχα σκεφτεί (π.χ. “τι γίνεται αν ο πελάτης αμφισβητήσει τη χρέωση;”), και μετά από 20 λεπτά διάλογο είχαμε ολοκληρωμένο spec για native in-app claims system με admin workflow και auto-charging.

Μετά από αυτόν τον διάλογο, καταλήγουμε στην πλήρη ανάλυση των features που πρέπει να υλοποιήσουμε και ζητάω να μου φτιάξει ένα πλήρες Linear project. Δημιουργώντας το project, ο Claude γράφει την περιγραφή του project και τα tasks (Linear issues) τα οποία πρέπει να πάρει κάθε μέλος της ομάδας: backend developer, frontend developer, designer.

Κάθε task έχει πλήρη ανάλυση όσων πρέπει να γίνουν από κάθε engineer, αλλά ακόμα και κομμάτια κώδικα κρίσιμα για την υλοποίηση. Όταν μου παρουσιάσει όλα τα tasks και τα εγκρίνω (ή διορθώσω), μετά ο Claude πάει και τα γράφει κατευθείαν μέσα στο Linear — εγώ δεν κάνω τίποτα εκεί. Δημιουργεί το project, γράφει τα tasks, τα αναθέτει στο αντίστοιχο μέλος της ομάδας, βάζει τις σωστές προτεραιότητες (καθώς και εξαρτήσεις), και labels.

Σημαντικό: Για όλα όσα κάνει το AI είναι κρίσιμο το review και το approval αυτού που το τρέχει. Ποτέ δεν αναθέτουμε ή εμπιστευόμαστε εν λευκώ τη δουλειά που κάνει το AI για εμάς.

Prototyping

Όταν τα tasks ανατίθενται στην ομάδα, υπάρχει ένα σημαντικό μέρος που παραμένει σε εμένα: η πραγματική, visual εμπειρία που έχει ο πελάτης με το προϊόν. Έχω φροντίσει ο Claude να έχει ισχυρό brief για το πώς θα περιγράψει την frontend εμπειρία στην κάθε οθόνη. Με βάση αυτή, του ζητάω να μου γράψει prompts τα οποία θα χρησιμοποιήσω στο MagicPatterns.

Το MagicPatterns είναι ένα από τα AI εργαλεία που υπάρχουν στην αγορά για να φτιάχνεις fully interactive prototypes με text prompts. Υπάρχουν πολλά άλλα (MagicPath, Lovable, v0, Bolt κ.ά.) αλλά εγώ βρίσκω το MagicPatterns το πιο ευέλικτο. Για κάθε μία από τις οθόνες που περιγράφει ο Claude, μου δίνει ξεχωριστό prompt το οποίο βάζω στο MagicPatterns και μετά από λίγα λεπτά έχω την πλήρη εμπειρία που θα έχει ο πελάτης όταν η οθόνη υλοποιηθεί. Σημαντική παράμετρος: έχω ήδη “ταΐσει” το MagicPatterns με το brand identity του Sync, οπότε οι οθόνες είναι fully branded.

Κάθε οθόνη τη βλέπω προσεκτικά και πάντα θα δώσω συμπληρωματικά prompts για να διορθώσω την εμπειρία όπως θα την ήθελα εγώ. Αυτό μπορεί να πάρει 3-10 iterations. Στο τέλος το αποτέλεσμα είναι σχεδόν ιδανικό. Για κάθε οθόνη παίρνω έναν κωδικό με τον οποίο την εισάγω στο Figma μέσω του MagiPatterns plugin, έτοιμη για τον designer.

Αυτό είναι πολύ σημαντικό βήμα: ξεκινώντας με prototype αντί για wireframes, οι designers μπορούν να ευθυγραμιστούν με τους stakeholders πολύ πιο γρήγορα. Πολλές φορές τα prototypes είναι τόσο καλά ώστε δεν χρειάζονται καν την παρέμβαση του designer — για παράδειγμα κάποιες οθόνες για Παρόχους που δεν χρειάζονται φινίρισμα. Με λίγα λόγια, από τον product manager οι οθόνες είναι έτοιμες για τον frontend developer(!).

Αλλά και για τις υπόλοιπες, η δουλειά του designer είναι πολύ λιγότερη καθώς έχει να δουλέψει με μια οθόνη που είναι 70% κοντά στο τελικό αποτέλεσμα.

Execution

Έχοντας τον Claude ενσωματωμένο με το Linear, μπορώ να έχω εικόνα για το velocity με το οποίο κινούνται τα projects. Ο Claude μου δίνει κάθε εβδομάδα report για τα tasks που αλλάζουν στάδιο (ToDo → In Progress → In Staging → Ready for Product Testing → Done), και αν αυτή η πρόοδος είναι σύμφωνη με την αρχική εκτίμηση.

Με βοηθά να κάνω τις σωστές ερωτήσεις στους engineers για tasks που δείχνουν να έχουν μείνει πίσω. Τον ενημερώνω για όσα μαθαίνω από το feedback και αναπροσαρμόζει τις προσδοκίες χρόνου εκτέλεσης για τα επόμενα tasks.

Υπάρχουν δεκάδες άλλες χρήσεις AI σε εργαλεία όπως Google Sheets, Airtable, meeting notes από το Fireflies κ.λπ., αλλά δεν είναι εφικτό να αναλυθούν όλα. Εδώ παρουσίασα την πιο βασική πλευρά της καθημερινότητάς μου σαν product manager.

Για τη δημιουργία ενός νέου feature, όλα όσα περιγράφω παραπάνω θα έπαιρναν πάνω από 2 μέρες δική μου πλήρη απασχόληση χωρίς το AI — και αρκετά δεν θα μπορούσα να τα κάνω ποτέ χωρίς επιπλέον άνθρωπο. Τώρα η παραπάνω διαδικασία είναι υπόθεση 2-3 ωρών.

Αυτά. Θα χαρώ να ακούσω ιδέες και best practices από άλλους — ειδικά όσους είναι πιο βαθιά στο τεχνικό επίπεδο. Ποια AI εργαλεία έχετε ενσωματώσει στο workflow σας και τι αποτελέσματα βλέπετε;

Ίσως να έχεις ακούσει ότι οι επενδυτές των startups (VCs ή Angels) δεν περιμένουν να έχεις μια κερδοφόρα εταιρεία από την πρώτη μέρα. Μάλλον ξέρεις ότι πολλοί από αυτούς είναι υπομονετικοί και ξέρουν ότι μπορεί να έχεις ζημιές για χρόνια. Και αυτό είναι ΟΚ γιατί ξέρουν ότι, αν έχουν βάλει τα λεφτά τους στο σωστό άλογο στην κούρσα, αναπόφευκτα κάποια στιγμή θα πάρουν πίσω τα λεφτά τους στο πολλαπλάσιο.

Όμως θα πρέπει να ξέρεις ότι κάποια στιγμή, ένας επόμενος επενδυτής ή ένας late-stage αγοραστής, κάποιος τέλος πάντων, θα αρχίσει να σε ρωτάει για αυτά τα τρία μικρά γράμματα: LTV. Η ανάλυση του είναι “Customer Lifetime Value” και αυτοί οι τύποι θα θέλουν να ξέρουν το lifetime value των πελατών σου. Και το ερώτημα κάθε έντιμου founder είναι “πως ορίζουμε το LTV ρε παιδιά;”.

Να σου πω ένα μυστικό: δεν υπάρχει standard ορισμός του LTV. Θέλω να σε βγάλω απ’ τη ντροπιαστική θέση ότι δεν μπορείς να το υπολογίσεις σωστά και τι θα σκεφτούν οι επενδυτές σου. Κάθε επενδυτής, κάθε επιχειρηματίας το σκέφτεται διαφορετικά. Και ίσως αυτό συμβαίνει επειδή είναι κάπως γελοία η ιδέα ότι μπορείς πραγματικά να ξέρεις το lifetime value ενός πελάτη. Ποιο ήταν το LTV ενός πελάτη της Amazon το 1995; Σίγουρα ήταν πολύ περισσότερο από το μέγεθος της βιβλιοθήκης του — αλλά αν δεν είχες μηχανή του χρόνου, δεν υπήρχε τρόπος να το ξέρεις. Το ερώτημα γίνεται ακόμα πιο δύσκολο αν έχεις ένα online marketplace όπου έχεις διαφορετικό LTV ανάμεσα σε αγοραστές και πωλητές και πρέπει να κάνεις ένα συνδυαστικό.

Νομίζω ότι η χρήση του LTV έχει κυρίως στόχο να απαντήσουμε σε τρεις διαφορετικές ερωτήσεις.

Πρώτον: έχεις margins; Μιλάω για αληθινά margins. Ή σκοπεύεις να τρέξεις κάτι που με τον χρόνο μοιάζει περισσότερο με Ponzi scheme; Το revenue είναι απλώς vanity metric1. Αυτό που πραγματικά μετράει είναι το πραγματικό μεταβλητό σου κέρδος όσο μεγαλώνεις. TVP (True Variable Profit).

Μην το ψάξεις. Δεν είναι λογιστικός όρος. Είναι όρος «κοίτα τον εαυτό σου στον καθρέφτη και σταμάτα να λες ψέματα». Υπολόγισε πόσο σου κοστίζει πραγματικά να παραδώσεις κάθε ευρώ που έρχεται μέσα. Για αυτή την άσκηση, μπορείς να αγνοήσεις όλα τα upfront κόστη απόκτησης και onboarding πελατών. Προφανώς έχουν σημασία — αλλά θα φτάσουμε εκεί αργότερα.

Ξεκίνα από το έσοδο μιας συναλλαγής με τον πελάτη και αφαίρεσε το κόστος πωληθέντων (COGS2), όπως θα σου έλεγε οποιοσδήποτε λογιστής. Μετά, αφαίρεσε όλα τα υπόλοιπα μεταβλητά κόστη, είτε ο λογιστής σου λέει ότι πρέπει είτε όχι: payment fees, shipping fees. Ρώτα τον εαυτό σου: “αν είχα 10Χ αυτόν τον όγκο, θα είχα πολύ περισσότερο από αυτό το κόστος;” Αν ναι, τότε είναι μεταβλητό κόστος.

Αφαιρώντας τα, μπορείς να εκτιμήσεις το πραγματικό σου μεταβλητό κέρδος - τουλάχιστον αρχικά. Και αν είσαι σαν τις περισσότερες startups, υπάρχουν χίλια πράγματα που μπορείς να κάνεις για να βελτιώσεις το TVP σου με τον χρόνο.

Κάποια είναι προφανή και εύκολα. Αν είσαι e-commerce εταιρεία, δεν γίνεται να εξυπηρετείς όλο τον κόσμο από ένα μόνο distribution center. Θα ανοίξεις κι άλλα - απλώς θέλει χρόνο και λίγη προσπάθεια. Κάποια άλλα είναι πολύ πιο «θολά». Όπως όταν λες με αισιοδοξία: «με λίγο AI αυτό θα γίνει πιο αποδοτικό». Ή ότι κάποτε θα εμφανιστούν network effects.

Και παρότι εγώ δεν θα πόνταρα ποτέ ενάντια στα network effects, δεν πιστεύω ότι είναι σωστό να παίρνεις μακροπρόθεσμες αποφάσεις βασισμένος σε οφέλη που δεν έχεις ξεκαθαρίσει πώς ακριβώς θα προκύψουν. Καλύτερα να εκπλαγείς ευχάριστα αν τελικά συμβούν.

Ωραία λοιπόν, τώρα ξέρεις το TVP σου. Ποτέ ξανά δεν θα χρειαστεί να πάρεις απόφαση χωρίς να ξέρεις αν όντως βγάζεις κέρδος από τα έσοδα σου. Και ας ελπίσουμε ότι το νούμερο είναι θετικό. Διαφορετικά, πρέπει να κάνεις μια λίγο πιο δύσκολη συζήτηση με τον εαυτό σου.

Το επόμενο πράγμα που θέλουν πραγματικά να ξέρουν οι επενδυτές όταν σε ρωτούν για το LTV σου, είναι πώς ρέει το κέρδος από τον πελάτη σου όσο βαθαίνει η σχέση σας με τον χρόνο. Σκέψου το έτσι: σχεδίασε μια καμπύλη σωρευτικού κέρδους. Από την πρώτη μέρα, κερδίζεις κάποιο ποσό από κάθε πελάτη.

Με τον χρόνο, καθώς επιστρέφουν ξανά και ξανά, θα δεις αυτή την καμπύλη να ανεβαίνει σταθερά, και να «ισιώνει» για τους πιο πιστούς πελάτες σου. Αυτό σου δείχνει το συνολικό κέρδος που μπορείς να αποκομίσεις από έναν πελάτη σε μια δεδομένη χρονική περίοδο. Και τώρα που ξέρεις πώς μοιάζει αυτή η γραμμή κέρδους, μπορείς να πάρεις πολύ πιο έξυπνες αποφάσεις για το πόσο να επενδύσεις στην απόκτηση (το CAC σου δηλαδή) και στο onboarding νέων πελατών.

Ας υποθέσουμε ότι το συνολικό ποσό αυτής της επένδυσης σου (δηλ. CAC + onoarding costs) είναι στο επίπεδο που δείχνει η κόκκινη διακεκομένη γραμμή. Αν το δεις αυτό ως το συνολικό απαιτούμενο payback (πόσα πρέπει να πάρεις πίσω οπωσδήποτε γιατί τα ξόδεψες)3, μπορείς να δεις πού τέμνει τη γραμμή του κέρδους σου - το παράδειγμα στο γράφημα σου δείχνει ένα payback period τριών μηνών.

Τώρα, η δική μου σχέση με τα οικονομικά δεν είναι και η καλύτερη, είμαι ένας απλός founder με product development background. Αλλά αν τρέχω μια επιχείρηση που απευθύνεται σε απρόβλεπτους, τεμπέληδες, ευμετάβλητους καταναλωτές, δεν είμαι σίγουρος ότι θέλω να επενδύσω 12 μήνες upfront για customer acquisition και onboarding, για να πάρω τα λεφτά μου πίσω έναν χρόνο μετά. Για σένα, ίσως ένα payback έξι μηνών να ήταν καλό - ένα payback τριών μηνών ή λιγότερο θα ήταν υπέροχο. Αλλιώς, αυτό το ευρώ ίσως είναι καλύτερα να επενδυθεί στο ίδιο το προϊόν για να το κάνεις καλύτερο.

Και έτσι φτάνουμε στο τρίτο — και ίσως πιο σημαντικό — πράγμα που πραγματικά ρωτούν οι επενδυτές όταν ζητούν το LTV σου: πόσο μεγάλο μπορεί να γίνει ποτέ αυτό το business, στην πραγματικότητα. Αν βγάζεις μόνο λίγα ευρώ TVP από κάθε καταναλωτή, ίσως είναι δύσκολο να χτίσεις μια πολύ μεγάλη επιχείρηση και ίσως πρέπει να είσαι προσεκτικός με το venture capital.

Αν, από την άλλη, η επιχείρησή σου μπορεί να βγάζει εκατοντάδες ευρώ από κάθε καταναλωτή, και απευθύνεται σε mass market… τότε να δούμε αν μπορώ να βοηθήσω με μια angel επένδυση 😃.

Βιβλιογραφία

Monetizing Innovation: How Smart Companies Design the Product Around the Price (super duper resource for pricing)

Πλήρης βιβλιοθήκη για founders

Και ποια είναι η πρώτη ερώτηση που λατρεύουν να σου κάνουν οι επενδυτές; Ποιο είναι το churn σου; Τι εννοούν με αυτό;

Σκέψου έναν αριθμό: όλα τα έσοδα, ή τα clicks που έχεις σήμερα από τους υπάρχοντες πελάτες σου. Μετά, σκέψου έναν άλλο αριθμό: τα ίδια metrics, αλλά σε κάποιο σημείο στο μέλλον: πόσα έσοδα, clicks — ό,τι κι αν μετράς — θα έχεις από αυτούς τους ίδιους πελάτες σε Χ μήνες; (δεν μετράμε τους νέους πελάτες σε εκείνο το σημείο).

Για κάθε consumer προϊόν στην ιστορία, αυτός ο αριθμός θα είναι μικρότερος από τον αρχικό. Πάντα. Και η διαφορά ανάμεσα στους δύο αριθμούς λέγεται churn.

Πόσο churn «πρέπει» να έχεις κάθε μήνα; Είναι 3% ΟΚ; 5%; Ίσως 10%; Ποιος είναι ο σωστός αριθμός για μια υγιή consumer επιχείρηση; Μετά από χρόνια βασανιστικών ερωτημάτων, έχω καταλήξει: στο διάολο το churn!

Είναι ένας από τους πιο παρεξηγημένους αριθμούς σε όλο το consumer investing1. Σκέψου το λίγο.

Οι πελάτες σου είναι χιλιάδες διαφορετικοί άνθρωποι, ο καθένας σε διαφορετικό σημείο της σχέσης του μαζί σου. Κάποιοι μόλις σε γνώρισαν. Κάποιοι είναι καιρό μαζί σου. Το να προσπαθείς να περιγράψεις όλες αυτές τις ιστορίες με έναν μόνο αριθμό, σε μία μεγάλη χρονική περίοδο, χάνει εντελώς το τι πραγματικά συμβαίνει κάτω από τα δεδομένα.

Tο churn δεν μας κάνει, συνεπώς ποιος είναι ο σωστός τρόπος να σκεφτείς την υγεία των πελατών σου; Η μόνη σωστή απάντηση είναι αυτή: να κοιτάξεις ένα γράφημα της εμπλοκής τους με το προϊόν σου, σε όλη τη διάρκεια της σχέσης σας. Την πρώτη μέρα, σχεδόν εξ ορισμού, οι χρήστες σου είναι 100% engaged.

Είναι το πρώτο ραντεβού. Ήρθαν για καφέ και τα είπατε. Τι γίνεται μετά; Εκεί τα πράγματα γίνονται πιο επικίνδυνα. Κάποια στιγμή στο μέλλον - όποιος κι αν είσαι - οι χρήστες σου θα είναι λιγότερο engaged.

Ίσως φταίνε εκείνοι. Δεν μπορούν να σε βρουν εύκολα. Δεν τους άρεσε το φαγητό. Ίσως τους έτυχε κάτι στη ζωή τους. Έκαναν παιδί. Ίσως φταις εσύ. Ίσως δεν είσαι καλός στη συζήτηση στο πρώτο ραντεβού.

Όποιοι κι αν είναι οι λόγοι, θα χάσεις ένα μεγάλο κομμάτι χρηστών πολύ νωρίς, όσο ακόμα σε γνωρίζουν. Είναι φυσιολογικό.

Το σημαντικό δεν είναι αυτό. Το σημαντικό είναι τι συμβαίνει μετά. Αφού οι χρήστες σου έχουν την ευκαιρία να σε γνωρίσουν πραγματικά, γίνεται η χρήση από κάποιους προβλέψιμη και σταθερή με τον χρόνο; Αυτή η ασύμπτωτη καμπύλη είναι το πιο όμορφο πράγμα που μπορείς να δεις ποτέ σε μια consumer επιχείρηση.

Σημαίνει ότι κάποιοι πελάτες αποφάσισαν να σε παντρευτούν. Και αυτό έχει πολύ μεγαλύτερη σημασία από το αν έχασες μερικούς πελάτες στις πρώτες μέρες του «dating». Το ακριβές επίπεδο αυτής της σταθερής σχέσης μπορεί να διαφέρει δραματικά από προϊόν σε προϊόν, από κλάδο σε κλάδο. Εξαρτάται από την εποχικότητα, από το είδος του προϊόντος, από πολλά πράγματα.

Το θέμα όμως είναι ένα: η καμπύλη ισιώνει. Η κλίση της πλησιάζει όσο το δυνατόν περισσότερο την οριζόντια γραμμή. Σε ορισμένα προϊόντα, μπορεί να δεις ακόμα και ένα μικρό «χαμόγελο». Αφού οι πελάτες σε γνωρίσουν καλά, η εμπλοκή τους αυξάνεται λίγο, πριν σταθεροποιηθεί ξανά.

Παρόλα αυτά, πέρα από σημαντικά γεγονότα που συμβαίνουν στη ζωή τους, δεν θα πρέπει ποτέ να χάνεις έναν πραγματικά πιστό πελάτη. Αν όμως, αφού σε έχουν γνωρίσει καλά, βλέπεις την εμπλοκή των πελατών σου να συνεχίζει να πέφτει απότομα, τότε έχεις πολύ μεγαλύτερο πρόβλημα.

Ίσως το προϊόν σου έχει μπαγιατέψει. Ίσως χάθηκε ο ενθουσιασμός. Ίσως ήρθε ένας ανταγωνιστής και σου έκλεψε τους πελάτες - μιλώ από εμπειρία: μου έχει συμβεί ανταγωνιστής στη Βραζιλία να μου έχει “κλέψει” τους μισούς πελάτες και τους περισότερους οδηγούς μέσα σε πολύ λίγους μήνες. Μαθήματα που είναι αντικείμενο βιβλίου…

Ό,τι κι αν είναι, αυτό είναι σοβαρό. Η ανάπτυξη νέων πελατών μπορεί για λίγο να κρύψει αυτή τη διαρροή - αν δεν κοιτάς τα cohorts σου2. Αλλά στο τέλος, θα σε σκοτώσει, αν δεν το διορθώσεις. Μην το αφήσεις να συμβεί. Και τα καλύτερο εργαλείο που έχεις για να καταλάβεις τα υπόγεια ρεύματα των πελατών σου είναι το να μετράς τα cohorts σου (δες τους συνδέσμους παρακάτω για μελέτη).

Αν αυτή η διαρροή σου συμβαίνει τώρα, σταμάτα να διαβάζεις και πήγαινε να αγκαλιάσεις τους πελάτες σου. Βρες τι στο διάολο συμβαίνει. Κάνε το προϊόν σου καλύτερο. Βάλε πρόγραμμα πιστότητας. Κάνε ό,τι χρειάζεται για να ισιώσεις αυτή τη γραμμή.

Και κυρίως: καθώς βελτιώνεις το onboarding σου, θα πρέπει να βλέπεις τα cohorts σου όχι μόνο να σταθεροποιούνται, αλλά να ανεβαίνουν όλο και πιο ψηλά με τον χρόνο. Γιατί όλο και περισσότεροι πελάτες θα έχουν την ευκαιρία να πάρουν μια καλή πρώτη εντύπωση για σένα — και να μείνουν.

Στο τέλος της ημέρας, αυτό είναι το μόνο που μετράει: να βρεις μια ομάδα καταναλωτών που σε ερωτεύεται παράφορα και μένει μαζί σου για πάντα.

Αυτή η επίπεδη γραμμή, αυτή η σταθερή βάση πιστών πελατών, η διαρκώς βελτιούμενη, είναι το θεμέλιο πάνω στο οποίο μπορείς να χτίσεις μια πραγματικά μεγάλη consumer επιχείρηση.

ΥΓ: μην ξεχάσεις να βάλεις στη λίστα σου το αρχείο του Andrew Chen και του Brian Balfour.

ΥΓ: Βιβλιογραφία

• Lean Analytics - Alistair Croll

• Όλη η βιβλιοθήκη για founders από την Amazon wish list μου

Θυμάσαι τα Nokia και τα Ericsson κινητά; Ίσως θυμάσαι τα βιντεοκλαμπ?

Το πιο δύσκολο πράγμα στον κόσμο των consumer startups είναι να βρεις ένα τσουνάμι. Είναι κάτι τόσο σπάνιο, που μόνο ελάχιστοι θα το πετύχουν κάθε χρόνο, ανάμεσα σε χιλιάδες που προσπαθούν. Όταν καβαλάς ένα consumer τσουνάμι, μπορεί να νιώθεις ότι έχεις συνδεθεί με μια δύναμη της φύσης που θα κρατήσει για πάντα.

Αυτό όμως δεν συμβαίνει. Στην πραγματικότητα, σερφάρεις πάνω σε ένα κύμα που κάποια στιγμή θα σκάσει. Η πρωτοτυπία του προϊόντος σου θα ξεθωριάσει. Οι καταναλωτές που σε αποθέωναν για το «θαύμα» που έκανες, θα αρχίσουν να σε ρωτούν τι έχεις κάνει για αυτούς τελευταία. Θα εμφανιστούν ανταγωνιστές που θα κάνουν το προϊόν σου ακόμα καλύτερο - και θα το πουλάνε φθηνότερα. Είναι σημαντικό να θυμάσαι ότι το τσουνάμι δεν είναι το ίδιο πράγμα με την επιχείρησή σου.

Είναι το φαινόμενο που σε εκτοξεύει τόσο γρήγορα στο διάστημα που σχεδόν σου φεύγει το πρόσωπο. Αλλά δεν θα σε συντηρήσει μακροπρόθεσμα. Οπότε ας βρούμε κάτι που θα το κάνει. Τα moats είναι μια έκφραση που χρησιμοποιείται πολύ στον κόσμο των startups και εννοούν:

Η ποιότητα μιας επιχείρησης κρίνεται από το πόσο “υπερασπίσιμη” (defensible) είναι. Και η υπεράσπιση της στηρίζεται στα moats. Υπάρχουν τέσσερις βασικοί τύποι “moats” που θα βοηθήσουν μια consumer επιχείρηση να αντέξει πέρα από το τσουνάμι.

Network Effects

Πρώτα, είναι τα network effects. Ένα Network effect συμβαίνει όταν το προϊόν σου γίνεται καλύτερο, με κάθε νέο πελάτη που το χρησιμοποιεί. Παράδειγμα: Facebook. Όταν μέσα στο facebook δεν υπάρχει κανένας άλλος, ή τουλάχιστον κανένας φίλος ή γνωστός σου, τότε σου είναι άχρηστο. Αλλά κάθε φορά που ένας νέος χρήστης μπαίνει, τότε μεγαλώνουν οι πιθανότητες να σου είναι χρήσιμο και να το χρησιμοποιείς κι εσύ. Αντίθετα, αν πουλάς ρούχα, η αξία τους για τον πελάτη σου δεν μεγαλώνει αν τα αγοράζουν πολλοί άλλοι (κατά μία έννοια μάλιστα μικραίνει).

Σημείωση: το Sync car rentals, όπως κάθε έντιμο marketplace, τσεκάρει αυτό το box με μεγάλη ευκολία. Κάθε νέος ιδιοκτήτης που βάζει τα οχήματα του στην πλατφόρμα μας κάνει καλύτερο το προϊόν του Sync για τους ενοικιαστές. Κάθε νέος ενοικιαστής, κάνει την πλατφόρμα μας καλύτερη για τους ιδιοκτήτες ώστε να έρθουν ακόμα περισσότεροι. Αυτό δημιουργεί το λεγόμενο flywheel effect στο οποίο, με κάθε νέο κύκλο, ο τροχός γυρνάει με ακόμα μεγαλύτερη ταχύτητα. Αν δεν το έχεις κάνει, πρέπει άμεσα να διαβάσεις το Turning the Flywheel του Jim Collins ο οποίος και καθιέρωσε τον όρο.

Αν δεν έχεις network effects σήμερα, αξίζει να σκεφτείς ποια features θα μπορούσες να προσθέσεις στο προϊόν σου ώστε να αξιοποιούν τo μέγεθος της βάσης χρηστών σου και να κάνουν πραγματικά δύσκολο για τους ανταγωνιστές να σε ακολουθήσουν. Τώρα, οι περισσότερες επιχειρήσεις δεν έχουν φυσικά network effects — έτσι είναι η ζωή. Οπότε τι άλλες επιλογές έχεις;

Distribution

Μπορεί να ακούγεται λίγο old school, αλλά η διανομή (το distribution) έχει τεράστια σημασία. Στα πρώτα σου στάδια, ένας συνηθισμένος τρόπος να αποκτήσεις distribution είναι να δημιουργήσεις ένα πολύ καλύτερο προϊόν (το τσουνάμι) που θα ξεπεράσει τα εμπόδια που βάζει ο ανταγωνιστής με το δικό του distribution, κυρίως γιατί το δικό σου distribution είναι το word of mouth. Στην πορεία όμως αυτό δεν είναι αρκετό.

Πρέπει να είσαι παντού όπου περιμένουν να σε βρουν οι καταναλωτές σου, ώστε να μην μπουν καν στον πειρασμό να δοκιμάσουν προϊόν ανταγωνιστή. Και αυτό απαιτεί πολλή δουλειά αλλά και ένα scalable mindset. Πρέπει να γίνεις μάστορας στο SEO (τώρα με το ΑΙ προστέθηκε στη λίστα σου και το AEO/GEO ώστε να είσαι στις απαντήσεις που δίνει το ChatGOT), να κλείσεις partnerships ώστε να «κλειδώσεις» όλα τα κανάλια στα οποία σε βρίσκουν οι χρήστες σου ώστε να μην αφήσεις ποτέ τους ανταγωνιστές να μπουν στο ίδιο σημείο, και άλλες τακτικές που είναι προσαρμοσμένες στις ιδιαιτερότητες του κλάδου σου.

Κατά τη γνώμη μου, το distribution mindset είναι αυτό στο οποίο αποτυγχάνει περισσότερο ο μέσος Έλληνας founder, και το κατανοεί λιγότερα από τα άλλα. Μία βασική παρανόηση που γίνεται είναι η εξής: το distribution δεν έχει να κάνει μόνο με την “τοποθέτηση προϊόντος” όπως παραδοσιακά λέγαμε (πχ. τα ράφια των καταστημάτων). Στον online κόσμο distribution σημαίνει και “τοποθέτηση αναφορών” για το προϊόν σου - πόσο συχνά δηλαδή κάποιος ακούει ή βλέπει για εσένα, με μεθόδους πέρα από την κλασσική διαφήμιση. You can take it from here…

Στο Sync το distribution είναι επίσης ένα τεράστιο πλεονέκτημα του μοντέλου μας. Το να καταχωρήσει κάποιος ένα όχημα στο Sync είναι εύκολο, γρήγορο και κρατάει λίγα λεπτά. Αυτό σημαίνει ότι σε λίγα λεπτά έχεις στήσει μια online επιχείρηση ενοικίασης αυτοκινήτων! Σήμερα βλέπουμε ανθρώπους και εταιρείες να καταχωρούν τα οχήματα τους από κάθε σημείο της Ελλάδας. Με τον τρόπο που αναπτύσσεται το supply μας, πιστεύω ότι σε ελάχιστα χρόνια θα υλοποιήσουμε τον προσωπικό μου στόχο: να μπορείς να βρεις ένα αυτοκίνητο να νοικιάσεις στα πιο απίθανα σημεία της χώρας, από τη Γαύδο μέχρι το Νευροκόπι. 🚀

Brand

Το πιο δύσκολο moat για να διατηρηθεί είναι να διασφαλίζεις ότι η ποιότητα του προϊόντος και του brand σου δεν αμφισβητείται ποτέ. Αυτό είναι πολύ δύσκολο να το κρατήσεις, αλλά καμιά φορά, στον consumer κόσμο, αυτό είναι το μόνο που έχεις.

Η οικοδόμηση ενός brand απαιτεί χρόνο και εστίαση (και χρήματα!), αλλά τελικά είναι πολύτιμη και μπορεί να αποδώσει καρπούς στο μέλλον. Πώς ξέρεις αν brand σου ισχυροποιείται; Ένα καλό metric που πρέπει να κοιτάς είναι η αύξηση της οργανικής και της άμεσης επισκεψιμότητας (organic & direct traffic): ανεβαίνουν αυτά τα νούμερα; τότε χτίζεις ένα brand. Η αξιοποίηση των μη πληρωμένων καναλιών μπορεί να σας βοηθήσει να διασφαλίσετε ότι δεν εξαρτάστε υπερβολικά από πιο ακριβά κανάλια απόκτησης πελατών (δηλαδή, είστε υπόλογοι στην Google και το Facebook;).

Sync update: box checked! Όπως έγινε και με το Taxibeat (από τα σημαντικότερα love brands της εποχής του), έτσι και το Sync μπορεί να δημιουργήσει ένα ανεπανάληπτο brand χτίζοντας την ίδια σχέση εμπιστοσύνης ανάμεσα σε παρόχους της υπηρεσίες και τους πελάτες τους, και δημιουργώντας τη μοναδική εμπερία που μόνο ένα online marketplace μπορεί να δημιουργήσει. Ακριβώς με τα ίδια εργαλεία.

Οικονομίες κλίμακας

Εδώ μιλάμε για ένα πλεονέκτημα κόστους που προκύπτει από την αυξημένη παραγωγή. Ένα χαρακτηριστικό παράδειγμα είναι το δίκτυο διανομής της Amazon, αλλά δεν είναι το μόνο. Για παράδειγμα, η κλίμακα της Carvana στα μεταχειρισμένα αυτοκίνητα επιτρέπει στην εταιρεία να αναβαθμίζει τα οχήματα σε χαμηλότερο κόστος από τους ανταγωνιστές.

Το απλούστερο ερώτημα για το αν έχεις οικονομίες κλίμακας είναι: το κόστος ανά μονάδα σου είναι αρκετά χαμηλότερο από αυτό των ανταγωνιστών σου ώστε να μετακυλήσεις το όφελος στον πελάτη; Όμως, είναι εξαιρετικά σπάνιο για ένα startup σε πρώιμο στάδιο να πετύχει τέτοια κλίμακα.

Σχετικά με το Sync: τα online marketplaces βρίσκονται στο επίκεντρο αυτού που λέμε “οικονομίες κλίμακας”. Βλέπε Airbnb, Uber, Booking.com, κλπ κλπ. Box checked!

Ουσιαστικά προχωρημένη τεχνολογία

Οι περισσότερο founders πιστεύουν ότι έχουν καταπληκτική τεχνολογία που τους δίνει ένα τεράστιο πλεονέκτημα. Στην πράξη, πολύ λίγοι την έχουν και οι υπόλοιποι απλά έχουν πιει το cool aid τους. Αν όμως θέλεις να κάνεις την τεχνολογία σου να είναι το moat σου, θα πρέπει το τελικό προϊόν να είναι τόσο διαφοροποιημένο, που εξαιτίας της τεχνολογίας σου:

1. μπορείς να χρεώνεις περισσότερα («premium» τιμολόγηση) και

2. να ξοδεύεις λιγότερα σε πωλήσεις και μάρκετινγκ (το προϊόν «πουλάει μόνο του»).

3. Επιπλέον, η αφοσίωση των πελατών σου μπορεί να είναι μεγαλύτερη, οπότε έχεις και ισχυρά brand effects.

Το κακό είναι ότι δεν μπορείς να μετρήσεις σε τι βαθμό η τεχνολογία σου είναι το moat σου. Δύσκολα βρίσκεις κάποιο metric που δείχνει προς αυτή την κατεύθυνση.

Κλείνοντας

Υπάρχουν αρκετά άλλα στοιχεία που μπορούν να προσθέσουν defensibility σε ένα προϊόν (πχ. Platform effect, Data or System of Record effect, Integrations, Bundling κλπ) αλλά είναι πιο εξειδικευμένα, αφορούν συγκεκριμένους κλάδους και θα χρειστείς έρευνα για να δεις αν υάρχει κάτι τέτοιο που κολάει στην περίπτωση σου.

Ό,τι κι αν κάνεις με τη ζωή σου μετά από ένα τσουνάμι, μην επαναπαυτείς. Πάντα θα υπάρχει κάποιος ακριβώς σαν εσένα εκεί έξω, που σκέφτεται τρόπους να σε πετάξει έξω από την αγορά. Μιλώ μετά λόγου γνώσεως (εν ολίγοις, been there, done that…)

• Elad Gil: Defensibility & Competition

• NFX: Reinforcement: The Hidden Key to Building Iconic Tech Companies

• Blitzscaling

Τόνοι αντίστοιχου περιεχομένου επίσης στη “βιβλιοθήκη για founders” που έχω φτιάξει στην Amazon wishlist μου.

Λοιπόν, ό,τι κι αν κάνεις, μην φτιάξεις ένα καλό προϊόν.

Μισό λεπτό να εξηγήσω. Σου αρέσει το smartphone που χρησιμοποιείς; Είναι πολύ καλό, σωστά; Αλλιώς δεν θα το είχες αγοράσει. Έχεις γράψει όμως ποτέ tweet που να αναφέρεσαι με θερμά λόγια για το κινητό σου; Έχεις ποτέ σταθεί ουρά για να το αγοράσεις; (εκτός αν ήσουν στη γενιά των πρώτων iPhone buyers). Έχεις ποτέ κάνει τατουάζ το logo του smartphone σου;

Όλοι ξέρουμε πώς μοιάζουν τα τσουνάμι στον κόσμο των καταναλωτικών προϊόντων όταν τα βλέπουμε. Κάνουν μια ομάδα ανθρώπων να χάνει κυριολεκτικά το μυαλό της. Αυτό δεν συμβαίνει όταν ένα προϊόν είναι απλώς καλό, ή λίγο καλύτερα απ’ τα άλλα. Συμβαίνει όταν είναι εντυπωσιακό, συντριπτικό για τον ανταγωνισμό, όταν προκαλεί το «πω πω, αυτό είναι απίστευτο!».

Πίστεψε με, το έχω ζήσει. Τα πρώτα χρόνια του Taxibeat έπινα καφέ έξω και άκουγα σε διπλανές παρέες άτομα να προσπαθούν να πείσουν τους φίλους τους να φύγουν με Taxibeat και να μην πάρουν αυτό που περνάει απ’ το δρόμο. Κάποιες φορές ύψωναν τον τόνο της φωνής τους - τόσο συναίσθημα... (δεν ήξεραν ποιός είμαι).

Αν τους ρωτήσεις τι είναι αυτό που τους κάνει να έχουν τέτοια συναισθήματα, θα σου αναφέρουν τα ίδια τέσσερα πράγματα:

1.

Πρώτον, το προϊόν σου πρέπει να προσφέρει ένα αδιαμφισβήτητο λειτουργικό πλεονέκτημα σε σχέση με οποιαδήποτε υπάρχουσα εναλλακτική. Δεν μιλάμε για το «είναι αυτή η πίτσα πιο νόστιμη;». Μιλάμε για το «να πάρουμε ταξί ή να πάρουμε Taxibeat;». Μιλάμε για το “να δούμε τηλεόραση ή να μπούμε στο TikTok?”.

Αν υπάρχει έστω και συζήτηση από όσους το έχουν δοκιμάσει, για το αν το προϊόν σου είναι καλύτερο ή όχι, τότε δεν είναι αρκετά καλύτερο για να προκαλέσει ένα τέτοιο τσουνάμι.

2.

Δεύτερον, το προϊόν σου πρέπει να προσφέρει οικονομική αξία στον καταναλωτή. Δεν είναι όλοι τσιγκούνηδες, αλλά κανείς δεν θέλει να νιώθει ότι τον κορόιδεψαν. Αν το προϊόν σου είναι δωρεάν και βγάζεις λεφτά από άλλες πηγές, είσαι εντάξει.

Για όλους τους υπόλοιπους που ζητάτε από τους ανθρώπους να δώσουν τα λεφτά που κέρδισαν με κόπο, πρέπει να τους δείξετε ξεκάθαρα γιατί κάνουν μια καλή συμφωνία.

Σκέψου το Airbnb: η διαμονή σε ένα Airbnb μπορεί να είναι σχετικά ακριβή, αλλά αν τη συγκρίνεις με το κόστος του δωματίου 25τμ ενός ξενοδοχείου, η επιλογή γίνεται αυτονόητη. Πρέπει να βοηθήσεις τους πελάτες σου να κάνουν αυτόν τον υπολογισμό.

Αυτό είναι εξαιρετικά σημαντικό αν θέλεις να μιλάνε για εσένα. Οι άνθρωποι τρελαίνονται να λένε στους φίλους τους ότι έπιασαν μια καλή ευκαιρία.

3.

Τρίτον, στους καταναλωτές δεν αρέσει να πετάνε τα λεφτά τους, αλλά απεχθάνονται να χάνουν τον χρόνο τους.

Αυτό είναι εύκολο να το αγνοήσει ένας founder, γιατί εσύ ξέρεις πόσο καλό είναι το προϊόν σου — εκείνοι όμως όχι ακόμα. Το onboarding σου πρέπει να είναι άψογο. Το προϊόν σου πρέπει να βρίσκεται παντού εκεί που το περιμένουν. Και αν προκύψει ποτέ πρόβλημα, η εξυπηρέτηση πελατών πρέπει να είναι παραπάνω από τέλεια.

Μην σπαταλάς τα λεφτά του καταναλωτή. Αλλά πάνω απ’ όλα, μην σπαταλάς τον χρόνο του.

4.

Και πάμε στο τέταρτο και τελευταίο. Τώρα, αυτό το τελευταίο κομμάτι είναι ομολογουμένως λίγο πιο θολό. Όμως, όταν ρωτάς τους καταναλωτές γιατί αγαπούν τα προϊόντα που αγαπούν, σχεδόν πάντα αναφέρουν κάτι που πάει πέρα από τη βασική λειτουργικότητα, την ευκολία χρήσης ή το κόστος.

Αναφέρουν έναν βαθύτερο λόγο. Μπορεί να είναι, για παράδειγμα, η φιλανθρωπική αποστολή της Tom’s Shoes. Ή εκείνο το αστείο βίντεο της Dollar Shave Club. Κάτι που κάνει τους καταναλωτές περήφανους να συνδέονται μαζί σου.

Και αυτό είναι κρίσιμο αν θέλεις όχι μόνο να σε προτείνουν στους φίλους τους, αλλά — το πιο σημαντικό — να μείνουν μαζί σου για πάντα. Οι εταιρείες που «καβαλάνε» ένα τέτοιο καταναλωτικό τσουνάμι συνήθως πετυχαίνουν σε περισσότερες από μία από αυτές τις διαστάσεις — συχνά και στις τέσσερις ταυτόχρονα.

Και αυτό το βλέπουμε σχεδόν στην αρχή κάθε μεγάλης consumer ιστορίας που μπορούμε να βρούμε. Πριν από 80 χρόνια, το να πας να φας ένα μπέργκερ σήμαινε να περιμένεις 15 λεπτά σε ένα diner και να πληρώσεις 30 σεντς. Δύο αδέρφια άνοιξαν ένα παράθυρο που σου έδινε μπέργκερ με 15 σεντς σε τρία λεπτά.

Ο κόσμος έπαθε σοκ — και τίποτα δεν ήταν πια το ίδιο. Βέβαια, αξίζει να σημειώσουμε ότι για να δημιουργήσεις ένα πραγματικά εντυπωσιακό προϊόν, σχεδόν πάντα χρειάζεται να «κλέψεις» με κάποιον τρόπο. Να πάρεις μια εντελώς διαφορετική προσέγγιση στο προϊόν ή στην υπηρεσία σου που σου δίνει ένα απόλυτα άδικο πλεονέκτημα απέναντι στον ανταγωνισμό (θα το λέμε unfair advantage από εδώ και πέρα, και είναι ένας όρος που θα ακούς πολύ όταν μιλάς με επενδυτές και πρέπει να ξέρεις ότι πρέπει να δουλέψεις σε αυτό).

Αν δεν μπορείς να πεις ξεκάθαρα ποιο είναι το δικό σου unfair advantage, τότε μάλλον δεν το έχεις ακόμα.

Το μόνο που έχεις να κάνεις είναι να βρεις μια νέα λύση σε ένα πανάρχαιο ανθρώπινο πρόβλημα, που σου επιτρέπει να προσφέρεις ένα προϊόν καλύτερο, πιο εύκολο στη χρήση, φθηνότερο — και, ναι, που κάνει τους πελάτες να νιώθουν πραγματικά καλά με τον εαυτό τους την ίδια στιγμή. Εύκολο δεν είναι;

Κάτι τελευταίο: μόλις βρεις αυτό το killer προϊόν, πρέπει να βεβαιωθείς ότι είναι και killer business. Αλλά γι’ αυτό, περισσότερα αύριο (μάλλον).

ΥΓ: στην πορεία για να φτιάξεις ένα tsunami-level προϊόν, πρέπει να αναπτύξεις καλά product management skills. Ίσως είναι καλό να παρακολουθείς ανθρώπους που το διδάσκουν συστηματικά με επιτυχία. Ένας τέτοιος είναι ο που έχει ένα σπουδαίο Substack blog και ένα εξαιρετικό X account.

Αν το προϊόν σου είναι πολύ εστιασμένο στο AI, μια εξαιρετική πηγή product development είναι και η δική μας . Πολύ καλές πηγές με τόνους χρήσιμου περιεχομένου.

Βιβλιογραφία:

• Hooked: How to Build Habit-Forming Products

• Made to stick

• Zero to One

Η πλήρης βιβλιοθήκη για founders

Στην απίθανη περίπτωση που δεν το έχεις δει, δες το:

Ξεκινάς λοιπόν μια τεχνολογική επιχείρηση που απευθύνεται σε καταναλωτές. Έχεις συνειδητοποιήσει πόσο τρελό είναι αυτό που πας να κάνεις; Γιατί, ας δούμε τα νούμερα: κάθε χρόνο, πολλές-πολλές χιλιάδες άνθρωποι ξεκινούν μια consumer εταιρεία σε όλο τον κόσμο.

Και από αυτούς, λίγοι — ίσως μετρημένοι στα δάχτυλα ενός χεριού — θα καταφέρουν πραγματικά να πετύχουν σε παγκόσμια κλίμακα.

Και το ξέρεις αυτό, γιατί είσαι κι εσύ καταναλωτής. Ξέρεις πόσο τεμπέλης είσαι. Πόσο γεμάτη είναι η ζωή σου. Πόσα πράγματα διεκδικούν την προσοχή σου κάθε μέρα. Πόσο συχνά αλλάζεις πραγματικά τη συμπεριφορά σου με ουσιαστικό τρόπο; Πρέπει να σταματήσει η Γη να κινείται για να αρχίσεις να υιοθετείς ένα νέο προϊόν.

Έχεις ακούσει για SaaS, σωστά; (είσαι στο tech, ναι, έχεις ακούσει). Ζούμε σε μια πολύ καλή εποχή για software που απευθύνεται σε επιχειρήσεις (μέχρι πρόσφατα ήταν σχεδόν χρυσή εποχή). Εκεί, οι πιθανότητες επιτυχίας σου είναι δέκα φορές καλύτερες. Και αυτό γιατί οι επιχειρήσεις θα σου πουν ξεκάθαρα τι θέλουν. Θα σου πουν τι χρειάζονται. Θα σου πουν πόσα είναι διατεθειμένες να πληρώσουν.

Οι καταναλωτές, από την άλλη, δεν έχουν ιδέα τι θέλουν — μέχρι να το βάλεις μπροστά τους. Και μετά, δεν έχουν κανέναν τρόπο να σου πουν αν θα το θέλουν ακόμα έναν χρόνο αργότερα. Σκέψου το λίγο:

• Κανείς δεν ζητούσε taxi-apps πριν το Taxibeat.

• Κανείς δεν απαιτούσε video μικρής διάρκειας πριν το TikTok.

• Κανείς δεν παραπονέθηκε επειδή δεν υπήρχαν stories, swipes ή one-click checkouts.

Θα σου δώσω όμως ένα πόντο: δεν υπάρχει σχεδόν τίποτα καλύτερο από ένα consumer startup που όντως δουλεύει. Σχεδόν ποτέ δεν συμβαίνει. Αλλά όταν συμβεί, δεν μοιάζει με τίποτα άλλο. Οι καταναλωτές παθαίνουν πανικό. Στήνονται ουρές γύρω από το τετράγωνο. Το λένε σε όλους τους φίλους τους. Και αρχίζεις να μεγαλώνεις τρομερά γρήγορα — πέντε φορές τον χρόνο, ίσως και δέκα, για χρόνια ολόκληρα.

Και αν αυτή η ανάπτυξη δεν σε σκοτώσει, μπορεί να σε κάνει πολύ πλούσιο.

Οι startups στο enterprise μπορεί να χρειαστούν μια δεκαετία ή και παραπάνω για να φτάσουν σε αποτίμηση ενός δισεκατομμυρίου (Ευρώ ή Δολλαρίων) — ακόμα κι όταν πετύχουν. Το Pinterest και το Airbnb το έκαναν σε τρία χρόνια. Νομίζω η Uber χρειάστηκε τέσσερα. (Mεταξύ μας, στην Taxibeat πήρε 9 χρόνια, αλλά με τις προϋποθέσεις που ξεκίνησε, στο χρόνο και το μέρος που ξεκίνησε, …you get the point). Και αν μπούμε στην εποχή του ΑΙ? Η OpenAI, μόλις ένα χρόνο μετά το επίσημο launch του ChatGPT έφτασε στα 30 δισ. αξία.

Αυτά τα μεγέθη βέβαια αφορούν στην Αμερική. Πόσο σχετικά είναι με εσένα όμως, έναν Έλληνα founder? Εμ, η υπόθεση μου είναι ότι δεν απευθύνομαι σε “Έλληνες founders” αλλά σε founders που απλά τυχαίνει να μιλούν Ελληνικά. You take it from there…

Το θέμα είναι ότι τα consumer “home runs” είναι διαφορετικά. Το να τα λες unicorns δεν αποτυπώνει αυτό που πραγματικά είναι. Τα unicorns είναι χαριτωμένα — και σίγουρα όχι τόσο σπάνια όσο παλιά. Αυτό που πρέπει να κυνηγάς εσύ είναι πολύ σπάνιο, εντελώς απρόβλεπτο. Και όταν συμβεί, μπορεί να μεγαλώσει τόσο γρήγορα που μπορεί να σε καταστρέψει, αν δεν ξέρεις τι κάνεις.

Δοκίμασα πολλές φορές με tech startups και τις περισσότερες έφαγα τα μούτρα μου. Αλλά έμαθα πολλά, και τώρα είμαι εδώ για να βοηθήσω, λίγο. Όχι ακριβώς με τα λίγα κείμενα που θα γράψω, αλλά με κάποιες κατευθυντήριες γραμμές, ώστε να ξέρεις που να συνεχίσεις να ψάχνεις. Δεν πιστεύω να περιμένεις συνταγές…

Αύριο θα ξεκινήσω με την πιο σημαντική κατεύθυνση από όλες: Ό,τι κι αν φτιάχνεις, μην φτιάξεις ένα καλό προϊόν.

Αν κάτι λείπει περισσότερο, πιστεύω, από το Ελληνικό οικοσύστημα τεχνολογικής επιχειρηματικότητας, είναι κυρίως ποιοτικό content για founders που έχουν ανάγκη από γνώση και συσσωρευμένη εμπειρία άλλων.

Έχω ξαναπεί παλιότερα ότι το “μαθαίνω κάνοντας” δεν κάνει scale και δεν σε πάει μακρυά. Το πολύ πλούσιο content ανθρώπων που έχουν βιώσει τα ίδια προβλήματα με εσένα στο παρελθόν, είναι αυτό που μπορεί να επιταχύνει τη γνώση σου και τη διαδρομή σου πρς τα πάνω. Μιλάω για βιβλία, άρθρα, videos, podcasts, κάθε είδους content. Κάθε Έλληνας founder μπορεί να βρει το περιεχόμενο εκεί που το βρίσκω κι εγώ χρόνια τώρα: κυρίως σε πηγές από την Αμερική.

Κι όμως, κάθε φορά που μιλώ με νεαρότερους Έλληνες founders καταλαβαίνω ότι δεν είναι το πιο εύκολο γιαυτούς να βρουν τις κατάλληλες πηγές. Επίσης οι άνθρωποι που τους καθοδηγούν (επενδυτές, “mentors” κλπ) δεν δείχνουν να κάνουν την καλύτερη δουλειά. Σκέφτηκα λοιπόν σαν αρχή να γράψω μια σειρά αρθράκια που κωδικοποιούν την εμπειρία 20 χρόνων που έχω σε consumer technology startups.

Γιατί consumer? Πρώτα απόλα γιατί αυτό ξέρω καλά, αυτό έμαθα, και μου αρέσει να μιλάω για πράγματα που ξέρω. Κατά δεύτερον, δείχνει να είναι μια κατηγορία λίγο υποτιμημένη τα τελευταία χρόνια καθώς όλοι δείχνουν να ενδιαφέρονται για το SaaS και Enterprise space. Νομίζω κυρίως επειδή φαίνεται σαν πιο προσιτό - το consumer space είναι πάρα πολύ δύσκολο και σε μεγάλο βαθμό οι μεγαλύτερες ιδέες δείχνουν να έχουν “καταληφθεί” από εταιρείες που έγιναν πλέον γίγαντες.

Όμως πιστεύω ότι εκεί βρίσκονται ακόμα οι ευκαιρίες για αυτό που ονομάζουμε ανατρεπτικά startups - generational companies. Και θέλω να μιλήσω για αυτά, για όσους μπορεί να ενδιαφέρονται ακόμα γιαυτό το χώρο. Θα προσπαθήσω να ανεβάζω ένα άρθρο τη μέρα.

Τα λέμε αύριο λοιπόν…

Αυτός είναι ο λόγος που στο Sync σχεδιάζουμε σταδιακά κάτι ριζικά διαφορετικό: μια αναζήτηση που, εκτός από τις ημερομηνίες, συμπεριλαμβάνει την περιέργεια. Όταν επισκεφθείς το Sync (website ή εφαρμογή) θα δεις ότι μπορείς να αναζητήσεις ένα αυτοκίνητο στις ημερομηνίες και στο σημείο που θέλεις να το παραλάβεις. Όμως, εκτός από αυτό, σου δίνουμε τη δυνατότητα να περιηγηθείς, να ανακαλύψει προορισμούς και αυτοκίνητα, και να αποφασίσεις μετά το πότε (όλο αυτό είναι σε εξέλιξη as we speak). Σε αυτή την περίπτωση, το αυτοκίνητο είναι αυτό που καθορίζει τα logistics του ταξιδιού.

Αυτό που προσφέρουμε δεν είναι απλά “search”. Είναι discovery. Και η διαφορά είναι τεράστια.

Η περιέργεια για την τεχνολογία είναι ένας δεύτερος ισχυρός μαγνήτης. Ζούμε σε μια εποχή που το πιο σημαντικό πράγμα στα αυτοκίνητα δεν είναι η ομορφιά τους (τα aesthetics) όπως ήταν παλιότερα, αλλά η τεχνολογία τους.

Η ηλεκτροκίνηση και η αυτονομία δεν είναι απλώς “τάσεις”, είναι μια νέα γλώσσα εμπειριών. Πολλοί χρησιμοποιούν το Sync για να οδηγήσουν ένα ηλεκτρικό όχημα για πρώτη φορά — να μάθουν τι σημαίνει φόρτιση, αυτονομία, καθημερινή χρήση. Άλλοι θέλουν να δοκιμάσουν οχήματα με συστήματα αυτόνομης οδήγησης (level 2-3 για τώρα, full autonomy σύντομα), αυτόνομου παρκαρίσματος, αλλά και ψηφιακά συστήματα και αυτοματισμούς που είναι εντελώς πρωτόγνωροι. Ακόμα και αν δεν μπορείς να το αγοράσεις, σίγουρα θα θέλεις να λες “το δοκίμασα” και να κάνεις και ένα reel γιαυτό.

Το Sync γίνεται έτσι ένα πεδίο πειραματισμού για την επόμενη γενιά της αυτοκίνησης: ένα μέρος όπου μπορείς να ζήσεις την τεχνολογία, όχι απλώς να διαβάσεις γιαυτήν.

Αλλά αυτό το όραμα πάει πιο μακριά.

Όσο τα αυτοκίνητα γίνονται πιο έξυπνα, πιο συνδεδεμένα και πιο ικανά για απομακρυσμένο χειρισμό (χωρίς να είμαστε κοντά τους δηλαδή), τόσο πιο φυσική γίνεται η ιδέα του να μοιράζεσαι το δικό σου όχημα με άλλους. Η κοινή χρήση (sharing) δεν είναι πια τεχνικό πρόβλημα - είναι ζήτημα εμπιστοσύνης, εμπειρίας και οικοσυστήματος. Και εκεί θέλουμε να παίξουμε ρόλο.

Η στρατηγική θέση του Sync βασίζεται σε ένα απλό αλλά ισχυρό αξίωμα:

όσο καλύτερα συνδέουμε την προσφορά με τις πραγματικές προθέσεις τoυ κάθε καταναλωτή, τόσο πιο συχνά πετυχαίνουμε το “σωστό ταίριασμα”.

Ο ενοικιαστής που ψάχνει ένα ηλεκτρικό αυτοκίνητο πόλης, το ζευγάρι που θέλει ένα SUV για ορεινές αποδράσεις, η οικογένεια που χρειάζεται ένα minivan για το Σαββατοκύριακο — όλοι βρίσκουν στο Sync κάτι που νιώθει φτιαγμένο γι’ αυτούς. Όχι απλώς “διαθέσιμο”.

Οι αγορές τύπου marketplace αποκτούν ορμή όταν πολλαπλά flywheels δουλεύουν ταυτόχρονα:

καλύτερη επιλογή → περισσότεροι ενοικιαστές → υψηλότερα κέρδη για Παρόχους → ακόμα περισσότερη και καλύτερη προσφορά → περισσότεροι ενοικιαστές, και το flywheel συνεχίζει να αυξάνει ρυθμούς.

Στο Sync, προσθέτουμε τρία στοιχεία που κάνουν αυτόν τον κύκλο να γυρνάει ακόμα ταχύτερα:

1. Entrepreneurial supply: Από ιδιώτες σε επαγγελματίες

Δεν έχουμε μόνο ιδιώτες και μικρά car rentals που μοιράζονται τα οχήματα τους. Έχουμε co-hosts και operators με πολλαπλά οχήματα που επαγγελματοποιούν το επίπεδο της εμπειρίας που προσφέρουν.

Αυτό σημαίνει:

• Μεγαλύτερη κάλυψη (περισσότερα αυτοκίνητα, περισσότερες τοποθεσίες)

• Καλύτερη ποιότητα (εκπαιδευμένοι hosts, συνεπής εμπειρία)

• Μεγαλύτερη ποικιλία (από compact για city breaks μέχρι SUVs για οικογενειακά road trips)

Ενδυναμώνουμε την υπερ-τοπική οικονομία. Δίνουμε τεχνολογικά εργαλεία σε μικρά τοπικά car rentals και σε ιδιώτες που θέλουν να εξελιχθούν σε επαγγελματίες. Δεν ανταγωνιζόμαστε τις μεγάλες εταιρείες — δημιουργούμε μια νέα κατηγορία στην αγορά.

2. Discovery που ταιριάζει στην πρόθεση

Όσο περισσότερο το Sync μπορεί να ταιριάξει τον στόλο με εξειδικευμένες ανάγκες—urban EVs, countryside SUVs, family haulers, weekend sports cars—τόσο πιο συχνά οι ενοικιαστές ανακαλύπτουν ένα ταίριασμα που δείχνει tailor-made, όχι one-size-fits-all.

Αυτό είναι το νόημα του browse-first search. Δεν ψάχνεις για “μια κατηγορία αυτοκινήτου”. Ψάχνεις για το σωστό αυτοκίνητο για αυτό το ταξίδι.

Το πρώτο EV weekend σου; Ένα ID. Buzz ακριβώς αυτό που κάνει την παρέα να χαμογελάει; Ένα cabrio για τη Σαντορίνη με το άλλο σου μισό; Έτοιμο ένα Fiat 500 με την οροφή ανοιχτή. Όλα υπάρχουν. Και όλα είναι ανακαλύψιμα.

3. Τεχνολογία που ανοίγει το μέλλον

Καθώς περισσότερα αυτοκίνητα γίνονται έξυπνα, ηλεκτρικά, και διασυνδεμένα ψηφιακά, το car sharing απλοποιείται.

Σήμερα ένα αυτοκίνητο μπορεί να ξεκλειδώσει μόνο του μέσω ενός app. Μπορεί να καταγράψει τη χρήση που κάνει ο ενοικιαστής και να στείλει αυτόματα report. Μπορεί, στο μέλλον, ίσως να πάει μόνο του στον επόμενο ενοικιαστή να τον παραλάβει - αντί να το παραλάβει αυτός.

Αυτό δεν είναι επιστημονική φαντασία. Είναι εκεί που πηγαίνει η αγορά.

Η κινητικότητα αλλάζει και μαζί της αλλάζουν και τα ταξίδια. Με το Sync δεν θέλουμε απλώς να ακολουθήσουμε αυτή την αλλαγή. Θέλουμε να τη συνδιαμορφώσουμε.

Θυμάμαι ότι κάποια στιγμή γύρω στο 2016-2017(?) αναγκαστήκαμε να αποσύρουμε την επιλογή οδηγού. Για το μέγεθος που είχε τότε το Taxibeat, οι τεχνικές και πρακτικές προκλήσεις για να το διατηρήσουμε ήταν πολύ μεγάλες. Μετά την ανακοίνωση της απόσυρσης, βρεθήκαμε αντιμέτωποι με ένα τσουνάμι αντιδράσεων. Χιλιάδες κόσμου αντιδρούσαν στα social, έστελναν μηνύματα, μας έλεγαν ότι δεν έχουν πλέον λόγο να χρησιμοποιούν την εφαρμογή, και πολλά παρόμοια. Ήταν κάτι που δεν περίμενα.

Ένα μάθημα που πήρα τότε ήταν ότι ο μέσος καταναλωτής λατρεύει να έχει τον έλεγχο. Όταν του δώσεις την ευκαιρία να επιλέγει πως θα εξυπηρετηθεί, τότε είναι αδύνατο να του την πάρεις πίσω - είναι dealbreaker. Γιαυτό πάντα πίστευα ότι τα online marketplaces ευδοκιμούν σε όλο τον κόσμο όχι επειδή δίνουν τις χαμηλότερες τιμές (στις περισσότερες περιπτώσεις δεν τις δίνουν) αλλά επειδή δίνουν τον έλεγχο - τη δυνατότητα δηλαδή να επιλέξεις ποιό ακριβώς προϊόν θα αγοράσεις και από ποιόν προμηθευτή. Και αυτό, έχοντας ένα μεγάλο όγκο πληροφοριών για την επιλογή σου: από τα χαρακτηριστικά και το ιστορικό τους, μέχρι την άποψη άλλων πελατών για αυτούς. Ο έλεγχος είναι (σχεδόν) τα πάντα.

Το Sync car rentals είναι το αποτέλεσμα αυτού του μαθήματος. Ο σημερινός ενοικιαστής δεν έχει τη δυνατότητα να επιλέξει τι αυτοκίνητο θα οδηγήσει, διαλέγει απλά μια “κατηγορία” και κάποιοι άλλοι του δίνουν ό,τι έχουν διαθέσιμο. Και σκεφτείτε, αυτό συμβαίνει σε ένα προϊόν που ο καταναλωτής έχει απόλυτα συναισθηματική σχέση με το προϊόν που χρησιμοποιεί. Σπάνια θα ακούσεις άνθρωπο να σου λέει “δεν με νοιάζει τι μάρκα ή μοντέλο είναι, αρκεί να τσουλάει και να είναι ασφαλές”. Όλοι μας έχουμε μια σχέση αγάπης, αδιαφορίας ή μίσους για κάθε μάρκα αυτοκινήτου.

Έχει τότε νόημα να επιλέγεις ακριβώς τι αυτοκίνητο θα οδηγάς όταν ενοικιάζεις, ακριβώς όπως όταν αγοράζεις; Μίλησα με δεκάδες ανθρώπους, για να βεβαιωθώ ότι όλοι το σκέφτονται όπως κι εγώ. Οι απαντήσεις που πήρα ήταν σχεδόν στο 100% ίδιες: προτιμώ να οδηγώ αυτό που μου αρέσει.

Στο Sync car rentals δημιουργούμε μια εμπειρία που είναι ανώτερη από τη συνηθισμένη εμπειρία ενοικίασης σε πολλά (πάρα πολλά) επίπεδα. Όμως, η επιλογή μάρκας και μοντέλου είναι ίσως η κορυφαία στιγμή αυτής της εμπειρίας, μαζί με την επιλογή του ιδιοκτήτη που σου το παρέχει, και τις βαθμολογίες που έχει πάρει από άλλους πελάτες για την εξυπηρέτηση που παρείχε.

Θα ξαναπούμε αρκετά στο μέλλον για το υπόλοιπο μέρος της Sync εμπειρίας, αλλά δείχνει να είμαστε σε ένα Taxibeat déjà vu…

Δεν μίλησα όμως μόνο γιαυτό. Είπαμε για

• (φυσικά) τη διαδρομή και τα μαθήματα του (Taxi)beat

• την πώληση της εταιρείας

• τα μαθήματα ζωής που παίρνω από τις επιχειρήσεις

• τι κοιτάζω όταν αξιολογώ επιχειρηματίες

• Ελλάδα vs εξωτερικό για founders

• …και άλλου είδους αξιολογήσεις και σχολιασμό

Ελπίζω να σας αρέσει. Απαντήστε μου αν θέλετε να μου πείτε σχόλια και παρατηρήσεις!

2 χρόνια μετά

Στα μέσα του 2024 σε ένα φαγητό με τη Sanja, την παλιά συνεργάτιδα μου από το Beat, μου είπε ότι πρόσφατα είχε πάει στην Αμερική και ότι νοίκιασε αυτοκίνητο με το Turo. Το Turo είναι ένα peer to peer car rental marketplace - με λίγα λόγια, ένα Airbnb για αυτοκίνητα. Ήξερα το Turo από παλιά, και κάποια στιγμή πριν φύγω από τη Beat σκεφτόμουν ότι θα ήθελα να κάνω κάτι παρόμοιο. ‘Ομως, τα γεγονότα που ακολούθησαν στη ζωή μου το έδιωξαν από την προσοχή μου.

Η Σάνια μου είπε ότι η εμπειρία της ήταν καταπληκτική. “Αυτό είναι κάτι που θα σου ταίριαζε να κάνεις στην Ελλάδα” μου είπε. Το είχα καταλάβει πριν το πει, απλά και μόνο αναφέροντας τη λέξη Turo. Αποφάσισα στο φτερό ότι θα αφιερώσω μια ολόκληρη εβδομάδα στην έρευνα της αγοράς, και αν δεν έβλεπα εμπόδιο, τη μεθεπόμενη θα ξεκινούσα να το δημιουργήσω.

Η αγορά

Η αγορά ενοικίασης αυτοκινήτου έχει πολλά προβλήματα, και αυτό σημαίνει επιχειρηματικές ευκαιρίες. Υπάρχει μια συστηματικά κακή εμπειρία (ο Χάρος ☝️ πχ), και είναι μια αγορά κατακερματισμένη. Χιλιάδες μικρά γραφεία ενοικίασης εξυπηρετούν σε τοπικό επίπεδο, παρέχοντας ένα διαφορετικό standard εξυπηρέτησης ο καθένας, ενώ υπάρχουν και οι μεγάλες πολυεθνικές που με την ισχύ του brand τους έχουν επιβάλλει ένα πρότυπο εξυπηρέτησης που κανένας δεν έχει κίνητρο να αλλάξει. Μερικά μόνο από τα προβλήματα:

1. Ο πελάτης υποχρεούται να πάει σε ένα από τα λιγοστά γραφεία που διατηρούν στην πόλη για να παραλάβει/παραδώσει το όχημα του, στις ώρες γραφείου που εξυπηρετούν αυτοί.

2. Ο πελάτης υποχρεούται να παραλάβει, όχι το αυτοκίνητου που του άρεσε όταν έκανε την κράτηση, αλλά όποιο υπάρχει διαθέσιμο εκείνη την ώρα.

3. Ο πελάτης υποχρεούται να ξοδέψει χρόνο στο γκισέ για την απαραίτητη χαρτούρα, μετά να περιμένει να έρθει το αυτοκίνητο που άλλοι επέλεξαν γιαυτόν, μετά να περιμένει τον υπάλληλο να κάνει τον έλεγχο της κατάστασης του, ώστε να τον καταγράψει σε μια κόλα χαρτί (εν έτει 2025!) και να υπογράψει.

4. Ο πελάτης υποχρεούται να ακούσει (!) τις οδηγίες για τη χρήση του αυτοκινήτου από τον υπάλληλο, που θα πρέπει να τις θυμάται στη διάρκεια της κράτησης. Το τηλέφωνο του γραφείου και της οδικής βοήθειας σε μια κόλα χαρτί με ένα σωρό άλλες άσχετες πληροφορίες, υπογραμμισμένο με στυλό 🦕.

5. Αν έχει πρόβλημα ή ερώτημα για το αυτοκίνητο του, ο πελάτης θα πρέπει να μιλήσει με την “εξυπηρέτηση πελατών” - έναν τυχαίο άνθρωπο δηλαδή που πιθανότατα δεν ξέρει τίποτα για το συγκεκριμένο όχημα.

Είμαστε στην 3η δεκαετία του 21ου αιώνα και ακόμα παραλαμβάνουμε το ενοικιαζόμενο αυτοκίνητο μας περίπου όπως στον προηγούμενο αιώνα. Ο τρόπος κράτησης έγινε online αλλά τα υπόλοιπα έμειναν στην εποχή του χαρτιού.

Πιστεύω ότι χρειάζεται μια αλλαγή, και θέλω να τη φέρω με το Sync car rentals marketplace: ένα Airbnb για αυτοκίνητα όπου η πιο σύγχρονη τεχνολογία συναντά την απόλυτα προσωπική φροντίδα και εξυπηρέτηση που μπορούν να δώσουν οι ιδιοκτήτες των αυτοκινήτων που ενοικιάζονται.

Το Sync είναι μια κοινότητα ανθρώπων και μικρών εταιρειών που στοχεύουν να παρέχουν μια εκπληκτική εμπειρία ενοικίασης με τα καλύτερα αυτοκίνητα της πόλης. Η πλατφόρμα του Sync απλώς τους παρέχει τα εργαλεία για να επιτύχουν αυτόν τον στόχο.

Σε επόμενο post θα μιλήσω αναλυτικότερα για το τι παρέχουμε στους ενοικιαστές αυτοκινήτων αλλά και τους Παρόχους των οχημάτων. Μέχρι τότε, δείτε την ιστοσελίδα μας και τις σελίδες Βοήθειας που εξηγούν πολλά.

Για ιδέες και προτάσεις μπορείτε να μου στέλνετε μηνύματα στο nikos@thesync.com.

Μην ξεχνάτε! Sync στο Instagram και στο X!

Nikos

Chief Host @Sync

When I sometimes register Flyway in various services, I have to select our company's industry from a drop-down list. I usually look for "Proptech," but this is something I rarely find as an option since it's a new market. Usually, our best fit is "Real Estate" - which I find annoying for many reasons.

Real estate means buying and selling land, either in the form of land plots or houses. They can be good or bad investments, but ultimately, it's all about buying and selling land. But Flyway is doing something much more significant than just offering an excellent property investment.

Proptech v. 2

Flyway is part of a new breed of companies that use traditional real estate services as an opportunity to offer a new way for people to live their lives with the help of technology and innovative business models. In a way, we're offering a new lifestyle.

Consider just a few examples of new companies that recently launched or announced: Adam Neumann's (of the WeWork fame) Flow company promises to transform apartment rentals into a community-like experience, "connecting people through transforming their physical spaces and building communities where people spend the most time: their homes". And for that vision, he was handed a generous $350m pre-seed investment from Andreesen Horowitz.

Or consider Wander, a vacation rental company that targets digital nomads and knowledge workers who can work remotely from idyllic locations in spaces equipped with fancy desks and Teslas to move around. Similar targeting has AnyPlace but for city residential rentals.

But these services are offered as rentals, which makes for a terrible approach from a financial point of view. Consider this: a rental can cost as much as 50% of a tech worker's income. So essentially, you spend half of your life working to pay the rent so the property owner can generate a healthy, steady income and, on top of that, benefit from property's appreciation as time goes by.

What Flyway offers is a sound financial offering by enabling anyone to afford a fraction of a fabulous second home's cost, keeping ownership of it, selling it in the open market as it appreciates, and still enjoying the lifestyle it offers. Flyway customers own/use property that would normally be out of their price range. And we're offering prime properties, which usually are less impacted by the market downturn fluctuations because of their high demand.

On top of this, there's the peace of mind that comes with not having to deal with any of the ownership hassles. Owning a remote property that you don't have to take care of; can someone think of anything better than that? The Flyway owners travel and stay in the second homes they own as if they're staying in a rental.

A new way to experience life

Our customers are global citizens, people whose identity transcends geography or political borders. And while they don't denounce or waive their nationality or other, more local identities, they want to connect with the global progress and contribute to it. Flyway's offering is designed to serve these people. 

When you unlock a £2 million home in downtown London for just £200k (for example), an ocean of opportunities opens up. A new lifestyle, previously afforded only by the uber-rich, is within reach of many more people. 

You can enjoy an upgraded lifestyle living in different metropolises with a relatively small investment in property that appreciates over time. You become a part-time resident in the city you love - not a tourist. In the era of remote work, you will use your available days to stay in (for example) London and work from your fantastic apartment while exploring this incredible city in your free time. 

You'll use all the opportunities to connect with the local community around your home, expand your business horizons, be part of a thriving ecosystem, and enjoy life with your partner or family. But it's not only about the city experience.

Integrated experience

The Flyway customer appreciates the value of all the things that help us be healthier, happier, and more productive. When you live inside your Flyway second home, you value devices like EightSleep that help you get your sleep and health under control. You enjoy your Sonos wireless sound system playing music across your home or as a home theater with your latest technology smart TV. While you watch your favorite TV series, you combine it with a great light scene using the Philips Hue lighting system (more about our smart facilities here).

Our homes always come with a desk to be used as a sleek workstation and superfast WiFi (Gigabit Internet) because our owners use their second home to be productive in a remote environment. You control your home with smart thermostats and super modern electric appliances. But even products that improve small parts of our daily life, like an Ember mug (that keeps your coffee warm as long as you drink it), or a Toto washlet for maximum hygiene, are highly appreciated. In a Flyway home, dozens of unique products and devices provide a great living experience for the modern knowledge worker.

When you approach your new Flyway home for the first time, you will get a notification in the Flyway app that the lock has detected you nearby and ask if you want it unlocked, so you get in. From that moment, you start getting a sense of the Flyway experience which continues inside. Then you combine this experience with exploring the city you always wanted to return to. You start building relationships with the locals and expand your network and level of knowledge.

In the end, you are a part-time citizen in the city you love, and you may want to expand your horizons even further by buying Flyway shares in a new metropolis. 

Free Trial Stay

I understand that many people don't immediately feel they need what Flyway offers.

How could they? They've never heard of something like this, and no one else offers it. And only a vanishingly small number will have imagined of something similar. Everyone wants more of what they are used to, more of the same.

That's why we offer a Free Trial Stay in every apartment we have ready to sell. The way it works is this:

• You make a small £2k downpayment, fully refundable1.

• You make a reservation to stay in the Flyway that you like for one night.

• You experience Flyway inside out.

• The next day you either decide to buy a share (and we keep your £2k downpayment as a reservation fee), or you ask for your money back2

Note that we are talking about apartments that would easily come at a £600 - £1,000/night rental price. 

The best measure of innovation is change in human behavior.

I believe that a new way of how many people experience life will emerge from Flyway's innovation. More people will increase their travelling because it transforms them from tourists to semi-citizens of other places. They will expand their experiences and network, and increase their personal growth and happiness options. Because that's what innovation is in the end: a change in human behavior which affects lives for the better.

The Flyway experience can be addictive and financially profitable. The best of both worlds.

PS: This post's title (and some ideas) was inspired by Stewart Butterfield's classic "We don't sell saddles here", which he wrote when he founded Slack.

Throughout my whole life, I have been building products for myself. Whatever the business idea was, it had to solve a problem I was facing, in a way I wanted it to be solved.

As a regular taxi customer, I started Taxibeat 12 years ago to make the taxi experience better for myself, with the conviction that many people like me had the same needs. Evidently, it was millions of them.

One of my passions was spending time in cities around the world. The word "vacation" usually was associated with traveling to big modern megacities (ok, sometimes to the sea and mountains too). I love exploring megacities like London, New York, or Paris, understanding their dynamics, experiencing their cultural activity, and discovering growth opportunities. Being born and raised in Greece my whole life made spending time in a modern megacity feel like renewing my brain cells and resetting my idea-creation mechanism.

I made that realization when I did a lot of traveling in Latin America in the last eight years. While I traveled to some beautiful places of the continent's nature (from Patagonia to Machu Pichu, even beyond the continent's edge to Antarctica), it was its cities that I longed to return to again and again. While visiting these nature's wonders was a one-time experience for each (won't go back to Patagonia), getting the vibes of Mexico City, Lima, or Buenos Aires was a repeat need.

But something was missing. I didn't have the feeling of being part of the cities I loved. Staying in hotels or Airbnbs made me feel like a tourist, while what I needed was to be a part-time resident. I'd love a second home in some of these cities (or at least one), but I couldn't afford any.

With Flyway, my co-founders and I are solving this problem for people like us. While permanently living elsewhere, you can now afford to own a pied-à-terre in your "second city". By co-owning a great apartment (and Flyway managing it for you), you can frequently return there, knowing there's a place to have your personal belongings waiting for you, and use this place as a base station to experience the city as a resident. You can become part of the neighborhood, get to know the corner shop owners, and contribute to the local economy more consistently.

This is an experience only wealthy people could have so far. Now, the affordability spectrum opens up with Flyway to many more people. So here we are, ready to launch our first home sales soon. We're starting with London. Why? Because, as they say, "tired of London, tired of life".

We have a blog full of content about the benefits of managed co-ownership. It’s a new era, things change fast.

#experience #london #building #growth #flyway #coownership #sharingeconomy

And I think these implications can be profound from the moment this model gets increasingly adopted and expands into different geographies. This has to do with the classic disruptive innovation idea that Clayton Christensen perfectly articulated a few decades ago with his groundbreaking book "The Innovator's Dilemma". Four years before his death (in 2020), he gave a great speech at Google, where he explained how disruptive innovation works and how it differs from sustaining innovation, but most importantly, how it leads to new wealth creation. I think this is a must-watch.

The tech industry, over the years, has generated hundreds of examples confirming Christensen’s theory and making it a great driver for further investments in tech startups. Especially the sharing economy startups, from car-sharing, home-sharing, bikes sharing, office space sharing, you name it, they were great disruptors in their respective industries that changed the dynamics and led to growth and wealth creation.

Airbnb

One of the best (and most relevant to Flyway) examples is Airbnb. When Brian Chesky and his co-founders founded Airbnb, the vacation rentals industry was relatively small and inefficient. Millions of people had a spare home or room to rent out to other people, and they could always rent it out in a DYI fashion. 

But the risks and inefficiencies vastly exceeded the potential benefits. Some of the biggest questions they were facing were:

• How can I find customers for my rental?

• Is it safe? How can I decide who to get into my property?

• How can I get paid without any risk?

• How can I organize my property's scheduling?

These (and more) questions kept people away from renting out their property before Airbnb. But then Airbnb came along and solved all of these problems by providing:

1. Scheduling

2. Demand aggregation

3. Secure payments

4. Trust and safety

5. Promotion tools

6. Community

These tools suddenly enabled millions of homeowners to feel safe renting out their space, and then the market exploded. By solving these problems, they unlocked this huge market that, for the most part, most of us couldn't realize how big it was. 

The case for co-ownership

Similarly, second home co-ownership is not a new concept. For decades, people were buying homes together with other friends or family to reduce the costs of the property and split its use time. But this DYI co-ownership never scaled because it was a bad experience for all parties involved.

But now, Flyway solves all of these problems that make second home co-ownership affordable and hassle-free. By providing:

• Demand aggregation (how do you get enough demand to have all the people you need to buy the whole home)

• Supply aggregation

• Scheduling tools (who gets in and when based on what rules)

• Property management

• Capex

• Bills payment

• Financing (coming soon)

And by solving all these problems, we believe we're unlocking a huge new market that will not measure by today's second home market size but will vastly increase it because it's so cheap and easy to own and enjoy a great second home.

That's why we're so excited at Flyway at building this new market. We’re starting from London second homes to quickly expand in more megacities soon and then move to vacation second homes. I hope you join us soon. :)

Back then, everything about the Internet didn’t make sense to most people because they were seeing the world through the lens of their own certainties. It’s easy to laugh at Letterman but what he was doing was expressing the consensus view at the time. The best use cases that someone could come up with (even as smart as Gates) back in 1995, were things you could already do with radios, TV, and tape recorders. Very few could envision how the Internet would rapidly improve and eventually unlock the internet-native experiences that we enjoy today.

This is the point where I’m making the bridge with Flyway and the model of fractional ownership we envision at our startup. The current “world view” about our second homes (the places we spend time with friends and families for vacation or just some time out) is split into two categories:

1. Buy a second home at full price, then spend 10%-20% of your time in this home.

2. Rent a second home, so spend money that seems like a “small” expense in the short term, which compounds to a huge waste of money over the long term.

Both of these scenarios are a really bad deal - a terrible deal, actually. But everyone has to live with them because that’s the best you can get.

Scenario 1

Let’s take for example a family that can only afford a second home worth €200,000 (under a mortgage or not). In today’s money, with €200,000 they will be able to get a home that the modern consumer will find mediocre at best, and definitely not ideal for their family to spend their time. Definitely not a great location (unless they are extremely lucky), and probably a very old or very small property.

Some consumers may take that deal; they invest €200k, buy that home and spend their vacation time there. The upside is that they have access to their home any time of the year they want; no restrictions, full availability. The downside is they’re not happy spending time there: it’s small or lacks facilities or both. As time goes by it deteriorates since they can’t rent it out easily to make up for some of its costs to maintain and repair. Eventually, after a few years, they try to sell it but it’ll stay a lot of months (or years) listed before they sell and get a fraction of their investment back.

Scenario 2

But most consumers won’t take that deal and prefer to rent (sometimes in different locations each time) considering this a much smaller cost than buying a full house. But the numbers in this case don’t make sense at all.

Let’s say that our example consumer instead, prefers to rent a great second home - one they will really enjoy. And let’s assume that they want to spend their vacation on a second home that costs, for example, €1.5 million. Since they can’t own it, at least they can enjoy such a great home paying rent. A house rent like this could price anywhere between €1,000 and €3,000 per night, depending on the market (speaking about European markets here), the actual destination, and some house characteristics. For the sake of argument, let’s use €1,500 per night as average for our calculations.

Spending 44 nights per year in such property (I'm using 44 here by way of comparison to what an owner of one Flyway share gets) will take them to spend €66,000 every single year, which means after just 3 years(!) they will have spent all €200,000 they would have invested in buying the cheaper home (ok, even if they rent for half days per year, it will be 6 years to reach €200k, but you get the point). And at the end of those 3 years, they are left with nothing.

It’s a bummer. No scenario makes sense, but still, this is considered normal because the “Internet era” of second homes has not arrived yet.

Thriving in complexity

Second-home co-ownership isn’t something new. Many people and families have tried it in the past exactly because it makes sense: we pay a small fraction of the home’s value (so we own real estate) and share access to the home and maintenance costs. It’s fair and efficient. But the model never worked because it lacked some fundamental rules for such a complex relationship between co-owners before disagreements ensue.

But complexity is where software thrives! It takes the most complex problems and turns them into beautiful solutions that make our world a better place, effortlessly. Flyway takes the complex relationship of co-ownership and combines it with 2 fundamental principles:

1. Third-party property management where co-owners won’t have to agree on how the house will be managed and retained.

2. With the help of technology, a fair and equitable scheduling system where owners get access to the home based on rules that are clearly fair for everyone.

It's worth noting here how technology, although not dominant in the Flyway model, is playing the most critical role; one that was missing so far and its absence was making the co-ownership model dysfunctional.

What about August?

Using the scenarios above, with the €200,000 that our example family can afford, they can buy a Flyway share of their desired second home that (remember) costs a total of €1,5 million. They will enjoy it for 44 days of the year paying additionally 1/8th of its monthly maintenance costs.

Sure, someone can tell me that they won’t be able to access it during their regular August vacation time, every year. Yes, if they own just one share, it’s possible (but not certain). But what the Internet Era of second homes brings is a paradigm shift in how people think about vacation, relaxing, retreating, escaping. This is not about our “annual vacation” at the same time each year. Rather, it’s about getting to your dream second home as frequently as possible, including many holidays, either for vacation, or spending quality time with friends and partners, or for remote work.

But you can think of it in a different way. If you want the maximum amount of desirable time during the summer (or winter) holidays you can buy up to 4 shares of your dream home - or 50% of the home’s ownership. This will give you a total of 176 days throughout the year which will be more than enough to enjoy the home during any time of the year you wish. And still, you’re paying half of the property’s value! This is still a huge bargain!

You can also make all the scenarios between owning one and four shares and find the one that works for you. But it will always be the best possible value for money, hands down.

Internet Era

Under this complex but simple in its use model, co-owners keep for themselves a) the joy of an amazing second home which they could only dream of, and b) the “real” real estate ownership of that home, where they can re-sell their property piece at market prices, earning any appreciation. If market prices go up, they win. If they go down, they lose - or don't sell.

In the end, the Flyway system relies on setting and applying rules that are “carved in stone” which co-owners must obey. It may sound strange that the “owners” of a home must obey rules set by someone who doesn’t own the property, but this is the beauty of a model that is incredibly effective and efficient that makes everyone happy. By making sure that the property is managed properly, Flyway ensures that its value can only go up; a well-maintained home is always attractive, no matter how many years will pass.

It is in Flyway's and the owners' best interest to keep the home in top condition and increase its value over time. And that’s why, I believe, the Flyway properties' shares will be in high demand as soon as the market realizes the power of this model. Not only when Flyway originates these shares sales, but also when the owners decide they want liquidity and sell their shares in the market as well.

In other words, at this point in time, the “Internet Era” of second homes will have become abundant.

This is very natural. To this day, fractional ownership failed because of all the interactions that had to take place between co-owners of an asset in order to agree on its use - whether it’s the use of time, cost, and other decisions about the asset. Each co-owner could have a different point of view about each topic and then it was becoming an unsolvable puzzle.

Rules of co-ownership

But Flyway’s model is here to solve this problem in the most fundamental way possible. What Flyway does is create a set of “rules” based on which the property is managed. The rules are based on a combination of common sense and a general idea of fairness and equal treatment. These rules have to do with issues like:

• Who gets access to the property and when? For how many days each?

• How do we maintain the property and how do we split the costs?

• How do we repair damages and who pays?

• How do we decide whether we make upgrades at the property?

These and many other questions are handled through this set of rules which essentially are carved in stone, which means they’re non-negotiable. Each new owner of a share in a property has to sign the Operating Agreement which lays out these rules (along with a set of other documents) before they become full owners of a share (or more).

No managers

This set of rules removes the need for “human judgment”. Each company-owner of a property doesn’t need a manager to make judgment calls about issues and conflicts between co-owners. Actually, these conflicts won’t appear in the first place because co-owners don’t get in touch with each other to discuss issues and resolve conflicts.

They don’t even come in physical contact because each owner checks into the house a day (or more) after the previous owner has checked out. In the meantime, the Flyway property service enters the house and restores it in its “Day 1” condition - the way it was the first day the first owner entered the house. Every possible problem has its solution in the Operating Agreement and is automatically resolved.

If an owner wants to make a change in the house (let’s say, an upgrade), she makes a proposal to the other owners through the Flyway app. If the proposal gets 100% of the 8 votes, Flyway is happy to help facilitate the upgrade with recommended contractors and pass the costs to the owners.

DAOs

The approach we take at Flyway reminds me of the “promised land” of DAOs. For those who don’t know, DAO stands for Decentralised Autonomous Organization and is a new form of organization that uses blockchain technology and smart contracts. It is governed by rules encoded as a computer program that is transparent, controlled by the organization members, and not influenced by a central authority (a manager or CEO).

DAOs have the same goal as any other organization — the creation of value — but rely on a decentralized framework in which stakeholders have true ownership of the entity and operate it based on rules which are written as code in “smart contracts” - self-enforceable decisions that execute based on rules and conditions.

See the parallel here? At Flyway we’re trying to instill the same philosophy by way of (almost) self-enforceable rules which don’t need a manager to decide what is right or wrong. Many in the tech industry predict that DAOs, NFTs, and smart contracts are the future of asset ownership and management, real estate included. Transactions will be faster and more secure, the whole system will operate much more efficiently leading to a new creation of wealth.

PS: While DAOs and smart contracts still have some way to go before they get more mature and become mainstream, I would be interested to get insights from anyone who can help with ideas or links in getting in this future fast. Get in touch!